あなたは、オリジナルの物件さえあれば売上があげられるのにと考えているのでは
ないでしょうか？
ですが、先物物件を中心に扱っていても安定的に売上を出し続けている会社もあります。
その違いはどこにあるのでしょうか。
ヒントは、物件情報中心の集客、追客から脱却できるかどうかです。
そのためにはマインドチェンジンが必要です。
一度接点を持ったお客さまといかにして関係性を構築していくか。この部分を
徹底できるかどうかにかかっています。
あなたは考えたことがありますか？
反応のある見込客のリストをもっている不動産会社と、オープンハウスやポータルサイト経由で１から見込客をあつめている会社があるのでしょうか？
なぜ、不動産情報を送ると一定数のお客さんが、物件を見たいと言ってくる不動産会社があるのに、一方でメールすら見てもらえない会社があるのか。
正直言って、ネット集客からの追客だけで、月に１５件以上買付を入れている会社も
あります。営業マンは３名です。
そんな不動産会社があるなんて信じられないと思うかもしれませんが、
当社のクライアントさんである、エステートプランさんやたたら不動産さんは、
自社のホームページからの集客だけで、売上をどんどん伸ばしています。
ネットから反響を取って、電話で追客あるいはメールで追客し続けると
だいたい２５％くらいの人が来店あるいは物件案内のアポにつながります。
そして、お会いできた方の６割を決めていきます。
彼らが何をやっているかというと
お客さまからの反響のハードルを下げて、追客を仕組み化している
ということです。
どういうことかというと、物件問い合わせや直来店、直電話という
アツい反響だけを待っているのではなく、
お客さまのお名前や電話番号、メールアドレスを取得し
お客さまのご希望条件を聞くだけで、
こちらから営業活動がスタートできる環境を作っています。
そして、自社のエリア内の新着物件や値下げ物件は毎日更新しておくことで
お客さまとの信頼関係を少しづつ構築してきます。
また、物件情報をメールで送ることもしますし、
携帯電話がわかっている場合は、ショートメールで文字数を絞って
メールを送っています
反響が合ってすぐに電話で追客したり、物件情報をメールでおくったり
しても、
お客さまはいきなり売り込まれていると感じてしまうと、それだけで逆効果です。
これは実際の人間関係と同じです。はじめて合った人と昔からの友人。同じ話をした場合どちらのはなしを信じますか？
誰でも昔からの友人とこたえますよね。
特に不動産売買の場合、
買主さんは家を何回も購入したという経験がある人はほとんどいません。
一生に一度の買い物という方がほとんどのはずです。
ですので、不動産購入に関する知識や経験はありません。
あなたのほうが圧倒的に知識も経験も豊富です。
するとお客さまは、情報格差を感じるので、
なんとなく
騙されるんじゃないか
契約させられるんじゃないか
不良物件を掴まされるんじゃないか
というように警戒しています
せっかく反響をいただいたと言っても、ご来店がなければ
意味がありませんし、ご成約がなければ意味がありませんよね。
まずは、ご来店いただけるかどうかが、売上、利益に直結
します。
ご成約がなければ、お客さまから反響をとるための
広告費を吸収しきれず、赤字になってしまいます。
そこで、いったん反響いただいたお客さまに
メルマガなどで継続的にフォローしていくことが重要になります。
ほとんどの不動産会社さんは、追客のフローを営業マンに
任せています。
すると、今すぐ客やアツいお客さんは営業マンも一生懸命
フォローしますが、まだ探しはじめの方や、中長期的な
お客さんの反響をこまめに追客することはまずしません。
会社としてはせっかく広告費をかけて獲得したお客さま
情報を営業マンはどぶに捨てているようなものです。
お客さまからすると、せっかく物件問い合わせや
希望条件、連絡先を登録しているのになんのアクションもないので
あれば、お客さまはあなたの会社のことを忘れてしまいます。
反響後にお客さまから連絡がない一番の理由は
あなたのことをお客さまが忘れているからです。
これでは、経営は安定しませんよね。
まだお会い出来ていないお客さまと信頼関係ができていれば、
新着物件や値下げ物件が出てきた際に、優先的にご紹介すれば
興味を持ったお客さまが一定数連絡してくれます。
そして、今何に悩んでいるのか、何に困っているのか
直接メールや電話で聞くこともできます。
その悩みやお困りごとを解決するための
メルマガやホームページのコンテンツを作ることに活かすことも
できます。
物件を契約したいので、物件中心に集客、営業、追客を
考えているといつまでたっても売上は安定しません。
その物件が終わったらまた一から集客のやり直しです。
物件直での反響の場合、他に振りづらいのはみなさんも
ご経験の通りです。
物件中心の集客からの脱却がこれからの不動産仲介業には
必須といえます。
マインドチェンジが必要になるので、すごくストレスや
恐れを感じるとおもいます。
人間、変化を恐れる生き物です。
ですが、変化はチャンス
変化に対応できた人が生き残れます。
恐竜が滅びたのは、自然環境の変化に対応しきれなかったからと
いいますので
自然の摂理かもしれませんね。
そのための第一歩として、
今までに反響いただいたお客さまを大事にしてください。
反響してから時間がたっている場合、
他決している方も多いでしょう。
ですが、他決しているということは、実際に不動産を
購入されたお客さまということです。
あなたが、ご縁をいただけるチャンスもあったはずです。
今日からやれることとしては
・毎日物件の新着・値下げ情報を送る
・一週間に1回程度、お役立ち情報を送る
例えば、住宅ローンに関すること、資金計画、物件の見方
などです。
メールを書くことが苦手な方は、普段お客さまに説明している
ままに、まずは書いてみてください。
編集するのは簡単ですが、営業的な要素を入れることは
事務員さんやパートさんにはわかりません。
一方で、事務員さんやパートさんは、あなたよりも
エンドに近い感覚を持っています。
ですので、その方々がわかりやすいように編集してくれれば
それだけで立派なコンテンツとなります。
ぜひ参考にしてみてください。
