もしあなたが、
- ・もっと費用対効果が高い集客方法はないか。
- ・ポータルからの集客数が落ちてきた
- ・折込チラシをやっても全然集客できなくなってきた
- ・自社のホームページからもっと集客したい
- ・不動産の売却や査定の集客をもっと増やしたい
と考えているのなら、今回の内容はきっとお役にたてます。
1.あなたが集客したい見込客のニーズ別、不動産集客方法
（１）売りたい物件が決まっている場合
（２）地元密着で不動産仲介をしている場合
（３）不動産の売却や査定の集客をしたい場合
（１）ポータルサイトのメリット・デメリット
（２）折込チラシ、ポスティングのメリット・デメリット
（３）自社ホームページのメリット・デメリット
今回は、あなたが集客したい見込客のニーズ別にどのような集客方法があるかについて、まとめました。
自社で建売をやっていたり、委任物件が多い場合は、自社で販売したい物件が決まっていますよね。
その場合は、自社の売りたい物件をいかに魅力的に広告するかが、集客する上で重要になります。
あなたが、集客したいお客さまは、過去の成約事例などを分析すると、近隣に賃貸で住んでいる方、実家が近くにある方など、比較的売りたい物件の近くに住んでいる可能性が高いので兎はないでしょうか。
その場合、ポスティングチラシは有効です。
また、販売したい物件自体の価格や、立地、設備条件などで、販売しやすいものの場合、ポータルサイトに掲載することで、物件問合せを取りやすい傾向にあります。売りたい物件が決まっている場合は、欲しいと思うお客さまにピンポイントで広告を出せる集客方法が向いています。ですので、ポスティングやポータルサイトの活用の優先順位を高めることが不動産の集客方法としては適しているといえます。
地域に根ざして、不動産を営んでいる場合、地域の物件情報の情報量や更新頻度、これから販売されるような情報などをたくさん持っていることをアピールすることができれば、お客さまにとっても魅力的になります。
地域密着の不動産会社の場合、地元で物件を探している人からの反響が欲しいはずです。お客さまも地元で不動産を探している場合、情報量の多い不動産会社に問い合わせしたいと考えています。
そして、その中から自由に物件を自分のペースで探したいと考えています。
この場合、地元密着で、物件の掲載件数を多くアピールしたいので、自社のホームページからの集客方法が適しています。
一番王道の集客方法や、ポスティングチラシです。大手さんはほぼこの方法をずーとやり続けています。その他に一括査定見積サイトを利用するという集客方法もあります。しかし、いずれにしても、不動産を買いたい方と比較すると、不動産を売却したいと考えているお客さまは少ないですよね。感覚的には、家を買いたい方の10分の１もいないと思います。そんなすくないパイを競合他社と奪い合っている状況なので、なかなか、査定の依頼をとることはそもそも難しい状況です。
ただ、やり方はあります。
不動産の売却や査定の集客方法としては、まず競合他社の集客方法を徹底的に分析することです。
- どんな内容のチラシを入れているのか？
- ポストに入ってくる頻度はどのくらいか？
- 自社でポスティングしているのか、あるいはポスティング業者を使っているのか？
- そのエリアの営業担当者はどんな人で、どんな営業活動をしているのか？
これらを分析します。
大手さんの場合、売却物件求む、FAX査定、このエリアに買いたい方がこれだけいますなどの内容になっている場合が多いでしょう。
買取をやっている会社さんの場合、仲介の他にも買取ができる内容を記載しています。
また、仲介手数料についての説明と割引をうたっている会社もあります。
一括査定サイトを使っている場合は、費用対効果が一番気になるところです。
競合他社の一括査定後の成約率、自社の一括査定後の成約率をきちんと把握し、集客方法として費用対効果があっているかについても分析します。
いろいろ不動産の集客方法がある中で、今度は、媒体ごとの特徴とメリット・デメリットについて考えてみたいと思います。
家を買いたいお客さま向けのポータルサイトの場合、ポータルサイト自体のアクセス数が多いのが魅力の一つです。ですので、ポータルサイトまでのアクセス対策は、各媒体に任せるとして、その中で自分の掲載している物件をいかに魅力的に、目立たせるかがポイントになります。
また、定額で不動産物件情報をたくさん掲載できるポータルサイトの場合は、競合他社よりもいかに多くの物件を掲載できるかによって、会社の認知度が高まる傾向にあります。
大手ポータルサイトの場合は、オプションなどを使用することで、動画や写真をたくさん掲載するとともに、より上位に表示されることで、まずは見てもらえる確率を高めることがポイントです。
不動産の売却や査定の反響をとるためのポータルサイトとしては、一括査定サイトがあります。
ほとんどの一括査定サイトの場合、初期費用無料、反響課金というところが多いので、費用対効果があっていれば有効な媒体です。
ポータルサイトのメリットをまとめると
- ・そもそもアクセス数が多いサイトに物件を掲載することができる
- ・定額のポータルサイトの場合、物件をたくさん掲載することができる
- ・大手ポータルサイトの場合、勝負したい物件については、オプションなどを使って目立たせることができる
- ・不動産の売却や査定の場合、反響報酬型のケースが多いので、費用対効果が合えばメリットとなる
一方デメリットとしては
- ・ポータルサイトの中で目立たなければ、反響をとることが難しい
- ・魅力的な物件でない場合は、反響率が落ちる
- ・不動産の売却や査定の場合、反響報酬型とはいえ、費用対効果が合わなければデメリットとなる
ということがいえます。
折込チラシやポスティングは、印刷代やポスティングにかかる人件費がかかるものの、集客したいエリアにピンポイントで、広告をうつことができます。一方で、折込チラシの場合は、若者の新聞離れにより、購読者数が、世帯数の半分以下というエリアも多くなっているので、リーチできる数が限られてしまうということがいえます。
折込チラシ、ポスティングのメリットとしては
- ・集客したいエリアに特化して、広告することができる
- ・売りたい物件が決まっている場合は、大きなスペースをとって広告することができる
- ・ポスティングの場合、集客したいエリアに絞って広告予算を投入することができる
折込チラシ、ポスティングのデメリットとしては
- ・特に購入者を集客したい場合、反響率が落ちている
- ・新聞購読者数の減少により、リーチできるお客さまが年々減っている
- ・ポスティングをほかの人に任せるときちんとポストに入れていない可能性がある
- ・売却査定の場合、競合他社もチラシを多く入れているので埋もれてしまう
- ・スペースが限られているので、伝えたい情報も限られてしまう
といったことがいえます。
自社の不動産ホームページからの集客方法としては、家を買いたい方を集める場合と、家を売りたい方を集客する場合とでことなります。家を買いたい人にとっては、ヤフーやグーグルに 自分の住みたい地名＋物件種別を入力すると欲しい物件情報が検索結果にでてくることをお客さまが知っています。
例えば、仙台市 青葉区 新築戸建て といったキーワードを入力します。その検索結果にあなたのサイトが表示されていれば、アクセスされる可能性があるわけです。一方で、家を売りたい方の場合、どのように検索すれば自分が求めている答えのサイトを見つけることができるかを、お客さまが知りません。
家を売りたいお客さまにとって知りたい情報とは、
- 売る場合いくらなのか？
- 高く売れるのか？
- 早く売れるのか？
ということです。
しかも、不動産会社や近隣にあまり知られることなく、まずは金額を知りたいと考えています。ですが、金額をその場で知れるサイトはまだほとんどないため、家を売りたいお客さまは一括査定サイトに流れています。
自社ホームページのメリットとしては
- ・反響がとれるホームページであれば、ポータルやチラシに頼らずに集客できる
- ・スペースに限りがないので、伝えたい情報をいくらでも伝えることができる
- ・お客さまのニーズに合わせてサイトを複数もつこともできる
（買いたい方向け、売りたい方向けなど） - ・あなたのことを知らなくても、そのエリアで不動産を探している人から見つけてもらえる
（きちんとアクセス対策をしている場合） - ・新サービスや現地販売情報など、すぐに伝えたい情報をその場で発信することができる
自社ホームページのデメリットとしては
- ・ただホームページをつくっただけでは反響がとれない
- ・アクセス対策をしないとそもそも見られていない可能性が高い
- ・特に家を売りたい人を集客する場合は、自社のホームページだけでは難しいのでチラシなど
と併用する必要がある
今回は、不動産の集客方法についてお伝えしました。結局は費用対効果が高い集客方法を確率することと、１つの集客方法に依存するのではなく、複数持っておくことが経営を安定させる上で重要です。集客方法ごとのメリット・デメリットを参考にしていただき、あなたの会社の集客方法と照らしあわせて見てください。
