あなたは今、自社の不動産ホームページで集客ができない、せっかく作ったのに反響がない、ポータルサイトに掲載しているけどどんどん費用があがっているとお悩みではないでしょうか？
そして、反響がとれる不動産ホームページ制作とはそもそもどういうものなのか情報収集しているかもしれません。
自社の不動産ホームページで反響をとるためには、「しっかりと反響が取れるホームページを制作すること」と、「見込度の高いアクセス対策をすること」この両輪が重要です。
もしあなたのホームページが今、反響がない状況であるならば
ホームページの作りに問題があるか
アクセス対策に問題があるか
大きく分けるとこの２つのどちらかに問題があります。
今回は、特に反響が取れる不動産ホームページ制作の方法について当社のノウハウを公開します。
今まで、全国150社以上のサイトをお手伝いしてきました。正直、成功事例ばかりではありません。
反響が取れなかった時はどうしたら反響がとれるようになるのか、寝る間を惜しんで考え、対策したこともあります。
是非参考にしてみてください。
（１）なぜ反響がとれないのか
（４）スマホ対応していること
（２）自社の気づいていないメリット・デメリットになる部分をまとめる
（１）お客様の視点で、競合サイトのメリット・デメリットになる部分をまとめる
（２）同業者の視点で、競合サイトのメリット・デメリットになる部分をまとめる
４．不動産のホームページで専門性を打ち出していく重要性
（１）賃貸なら賃貸、売買なら売買、投資なら投資でそれぞれお客様のニーズが違うから
（２）賃貸なら賃貸、売買なら売買、投資なら投資でそれぞれアクセス対策の方法が異なるから
（３）どうやって専門性を打ち出すか
５．不動産のホームページで信頼性を打ち出していく重要性
（１）不動産の購入や新しい賃貸物件を探しているお客様は、何を考え
ているでしょうか。
（２）信頼性を高める３つの要素
①会社概要
②スタッフ紹介
③お客様の声
６．利便性の高いホームページについて
（１）入力フォームの利便性
（２）電話をかける際の利便性
どのようなホームページであったとしても、競合他社よりも圧倒的に反響を取るために最も重要なことは、見込客のことをどれだけ考えているかということです。
不動産を扱うホームページなので、物件入力さえきちんとしていればいいのではないかと考えている方も多いと思います。
確かに、物件入力さえきちんとしておけば、反響がとれた時代もあります。
しかし、これからは、物件入力、物件の情報量、更新頻度は当たり前。
さらに差別化した、打ち出しが必要になります。
あなたの自社の不動産ホームページからなぜ反響がとれないのかというと反響が取れるホームページの作りになっていないかそもそもアクセスがないからです。
なにも対策をしていない不動産ホームページの場合、良くても反響率は0.1％ほどです。
そうすると、1000アクセスあってはじめて、1反響あるかどうかということになります。
まずは、あなたのホームページのアクセス数と反響数を把握して下さい。
そして、あなたの商圏にどのくらいの不動産ホームページが存在しているのかを調べて下さい。
調べ方は簡単です。
例えば、東京都千代田区で不動産を営んでいるのであれば
「千代田区 不動産」
とヤフーやグーグルで検索して下さい。
すると検索結果の上の方に、約何件ページがが存在するか表示されます。
「千代田区 不動産」の場合、約150万ページ見つかります。
これが、あなたにとってのライバルたちです。
この中から、選ばれるサイトにならないと、反響にはつながりません。
反響がとれる不動産ホームページを運営している会社やホームページ制作会社は、以下のことを徹底してやっています。
①３C分析
３C分析とは、
Company(自社)・Customer(顧客)・Competitor(競合)
という３つの頭文字で、それぞれを分析することで、経営状況や現状を分析し、戦略を立案するための手法です。
「ホームページを作成するだけで大げさな！」という方もいらしゃいますが、
反響を取るためのホームページとなると、もっとも重要な部分になります。
Company(自社）分析について
あなたの会社の強みや、弱みについて徹底的に分析します。
例えば、○○エリアで何年の実績、住宅ローンに強いなど。
インターネットは比較が前提の媒体なので、３秒で何に強いサイトなのかをわかってもらう必要があります。
Customer(顧客)について
あなたの会社の代表的なお客様像を明確にします。その人に一番、刺さるポイント（差別優位性）を見つけ出し、メッセージの打出し、構成を行います。
Competitor(競合)について
インターネットの世界で御社のライバルとなる企業のホームページを分析します。
ライバルが打ち出している特徴を把握し、見込客の比較で勝るように、御社のホームページ内で強調すべき要素や、詳しく説明する要素を慎重に決定します。
マーケティング調査・分析結果を踏まえて、ホームページを制作します。「売れるホームページの３原則」に基づき、お客さまに御社の「差別優位性ポイント」を確実に伝達していきます。
３C分析をしっかりおこない、反響が取れるポイントを知っていると、反響率２％超という驚異的なホームページが出来上がるのです。
３C分析を具現化したサイトディレクション
・トップページのキャッチコピー
・お客さまの問合せ獲得に絞った導線上の構成
・お客様にストレスを感じさせない、迷わないサイトメニュー
・お客様の問合せアクションの引き金となるお客様の声のデザイン作成
・お問合せ前に必ず見られる会社概要のディレクション
・信頼度を高め、反響に直結する御社スタッフ写真の撮影マニュアル
などなど
弊社の事例で言うと、スマホからのアクセス比率が、多い所で５０％以上です。１０人中５人はスマホで反響がとれているという時代です。
スマホの出荷台数は、２０１５年度には6850万台となっており、今後も増加していくと予想されます。
さらに、男性の２０代、３０代、女性の２０代のスマホ所有者の伸び率が高く、まさに家を購入しようとしている年齢層と一致するため、このスマホバブルに乗っていくことが非常に重要になります。
スマホについては後日あらためて詳しくお伝えしますね。
と、反響を月間１００件取るためにはそれなりにやるべきことがあることは事実です。
これさえやれば、月間１００件反響が取れるといった簡単なものではありません。
しかし、優先順位をつけてきちんと対応することで、月間１００件の反響を取ることは可能です。
もちろん、商圏や競合他社などのライバル状況によっても反響が取りやすいかそうでないかは変わります。
まずは、あなたの会社がどのくらい反響がとれているかによっても変わるのですが、
自社のホームページのみで月間１００件の反響を取ることを考えると以下の様な優先順位になります。
（１）反響が取れるホームページにすること。
反響が取れるとは、アクセスに対する反響数の割合が、２％以上になることです。
（２）アクセス対策の費用対効果を検討し、投資効率を高めること
SEOの費用対効果については、後日詳しくお伝えしますが、もしあなたがSEO対策をしていたとすると殆どの場合、費用対効果があっていません。
ポイントは、
ロングテールのSEO対策と、リスティング広告を併用することです。
自分の会社が今まで営業してきた中で、お客様に選ばれる理由や会社自体、社長やスタッフを
含めたメリット、デメリットを書き出していきます。
・創業○○年の実績
・○○エリアの取り扱い物件数１０００件以上
・お客様からの問合せについては、原則１時間以内に対応している
・ホームページの掲載物件数は、○○○件以上で、エリア最大
・駐車場を５台有していて、車で起こしのお客様にも対応できる
・店舗が古く、外観が汚くなってきた
・営業マンごとに不動産知識にばらつきがあり、クレームになったことがある
・現地販売を毎週３現場やっているので、地元の知名度が高い
などなど。
まずは、否定も肯定もしないで、事実だと思うことを書き出します。
そして、ひと通り項目がでてきたら、更に膨らませます。出てきた項目を見ながら更に
思いつくことを書き足していきます。
項目が５０個以上出てきたら、同じような項目をまとめていきます。
例えば、追客に関すること、ホームページに関すること、物件案内に関することなどです。
そして、それぞれのメリット、メリットにまとめていくことで、整理します。
一人でやるよりも、パートさんを含めた社員全員で行うと今までに気づかなかった視点で、メリット
デメリットに迫ることができます。
気づいていないメリット・デメリットに迫る際は、
特に、パートさんの意見は重要な場合が多いです。
営業マンの接客や、社内の情報共有などパートさんならではの視点で指摘いただくと
ハッとする意見がでてくることが多いです。
その際は、否定するのではなく、どんどん掘り下げていったり、派生させたりします。
人の意見を否定するのではなく、他の人の意見に便乗してどんどん自社のメリット、デメリットの
項目を増やしていきます。
この方法は、ブレーンストーミングというやり方を使うと非常に効果的です。
主にアイデアを出す際に用いられる手法ですが、自社が気づいていないメリット・デメリットに
迫るときにも効果を発揮します。
ブレーンストーミングについては、またの機会にご紹介します。
では、これらのメリット、デメリットをどのようにホームページからの集客方法に結びつけていくか。
これが、一番重要になります。
その要素は、
・専門性
・信頼性
・利便性
の３つです。
この３つの重要な要素については、以下を御覧ください
競合分析のポイントは以下のとおりです。
・お客様の視点で、競合サイトのメリットになる部分をまとめる
・お客様の視点で、競合サイトのデメリットになる部分をまとめる
・同業者の視点で、競合サイトのメリットになる部分をまとめる
・同業者の視点で、競合サイトのデメリットになる部分をまとめる
・物件を購入しようと考えているお客様は、より多くの物件から自分にあう物件を
探したい。
・いち早く未公開物件情報が欲しい。
・ローンや資金が心配。
・本当にいま購入すべきなのかわからない。
・しつこい営業をされるのではないかと不安。
・きちんとした不動産の知識をもった営業マンに接客してほしい
などなど。多くの悩みを持っています。そんなお客様の悩みや不安を解決する
仕組みになっているか。
より多くの物件を見たいというニーズに答えているか。
しつこい営業をされたら嫌だという不安を払拭しているか。
スタッフ紹介ページでしっかりとした不動産知識を持った社員が笑顔で出迎えているか。
など、お客様が感じている不安や、ニーズに答えている作りになっているかをまとめていきます。
また、逆にお客様目線で、競合サイトのデメリットについてもまとめていきます。
この表現は、不動産業界の人間は当たり前に使うけど、一般のお客様は知らないよね。
未公開物件がたくさんあると言われてもなんのことかよくわからない。
レインズ？なにそれ？
など、普段当たり前に使っている言葉も、ほとんどのお客様はなんのことかわかりません。
なるべく専門用語を使わないことが、反響が取れるホームページの重要な要素です。
ですので、競合他社のサイトを分析する際も、このような視点を持って下さい。
次に、同業者、不動産のプロとしての視点で、競合他社のサイトを分析します。
その際は、
・なぜこの会社は、こんなに物件が掲載できるのか。
・更新頻度がこんなに高い理由はなにか。
・自社物件がこんなにたくさんあるのはなぜか。
・ポータルサイトと自社サイトだとどちらに力を入れているか
・自社サイトとチラシだとどちらに力を入れているか
・現地販売と一般仲介とどちらに力を入れているか
など、競合他社が何をどんな集客をしようとしているのかを分析しながら、競合調査
することが重要になります。
そして、メリット・デメリットをまとめた後に行うことは、
競合他社のメリットについては、自社でも言えることであれば、きちんと打ち出しを
考えることです。
一見メリットのように見えて、裏を返すと、全く逆の場合は、
実は誤解である場合は、きちんと説明する必要があります。
例えば、元気いっぱいの若手営業マンが一生懸命物件をご紹介しています。という
打ち出しをしていたとすると、裏を返せば、不動産知識の少ない営業マンがしつこく
営業します。とも言えます。
ですので、一見良さそうに見える競合他社の打ち出しは、裏を介して潰せるものは
潰していきます。
また、競合のデメリットについては、直接的に伝えるのではなく、比較表などを
作成して、特徴をまとめる方法で、結果として当社のほうが優れていることを
打ち出していきます。
例えば、競合他社が、１都３県の不動産物件を網羅しているのに対して、
当社は、葛飾区のみで商売している場合、
不動産掲載物件が多ければいいわけではなく、逆にメンテナンスが大変で
優良物件の情報が遅れがちになることをやんわりと伝え、
一方、葛飾区に限定していることで売主からの情報が、早く入ってきたり
地元の物件情報や地域情報には詳しいことを伝えることで、
結果として、当社が選ばれるような打ち出しを考えます。
これらの要素を比較表にまとめるとお客様にとって自分はどの会社の
ホームページを見て問い合わせすればいいのかという判断基準を
与えます。
当社が欲しいお客様が、自然と当社のホームページを選んでもらえるように
比較する要素をまとめます。
是非参考にして下さい。
あなたの会社のホームページが、賃貸、売買、収益、売却査定といろいろなメニューが
あるとしたら・・・。
おそらく反響が取れていないと思います。
実は弊社のクライアントさんで、以前は「売買」「賃貸」「投資」となんでも扱っている
サイトを運営している会社がありました。
当社でリニューアルした際は、「売買」専門のサイトを制作することで、反響率を３倍に上げた
ことがあります。
なぜ、専門性が重要かというと理由は２つあります。
賃貸のお客様が、売買も検討していることは稀です。逆もまたしかりです。
特に売買の場合は、一生のすみかになることが多いので、お客様も慎重です。
失敗したくない
なるべく安く買いたい
ローンが心配
学区にこだわりたい
より多くの物件から自分に合う物件を見つけたい
などなど、お客様によって優先順位は異なるとはいえ、慎重に選ぶことが多いので、
案件期間も長くなる傾向があります。
その際に、売買なら売買専門の情報が乗っているサイトと、賃貸も売買も投資も載せている
サイトですと、売買専門サイトで情報を入手しようという傾向が強まります。
例えば高級腕時計が欲しい場合、時計へのこだわりが強ければ強いほど
時計専門店に来店する傾向が強まります。
百貨店に来店するよりも、時計専門店で数ある品揃えの中から、腕時計を選ぶ傾向が強い
のです。
販売価格が高ければ高いほどその傾向は強まります。
そんな理由もあって、百貨店では物が売れない時代となってきています。
これは、家の売買も同じです。
不動産の場合は、エリアの専門性を打ち出すことも効果的です。
理由は、「○○エリアで物件を探している人は、○○エリアにこだわる理由があるから」です。
その際に、○○エリア専門と打ち出すことで、他のサイトと比較した場合、エリアの専門性を
打ち出しているサイトの方が、○○エリアに詳しそうだなと思ってもらえるので、反響率が
高まります。
アクセス対策をするという観点からも、専門性を打ち出すことが重要です。
例えば、「世田谷区専門サイト」を制作する場合、世田谷区の地名や路線名、駅名などで
SEO対策やリスティング広告の対策を行います。
アクセス対策にはお金がかかりますので、ピンポイントで対策したほうが費用対効果が
合わせやすくなります。
また、エリアごとにお客様の傾向もわかってくるので、それぞれのエリアごとにアクセス対策の
優先順位を変更することができます。
例えば、○○エリアは学区にこだわるお客様が多いという傾向がある場合、
学区に対してのアクセス対策の優先順位を高めるということをします。
実は、専門性を打ち出すことは簡単です。
思い切って、商圏と種別をしぼることです。
例えば、
・世田谷区の売買専門
・港区の中古マンション専門
・高槻市の不動産売買専門
といった具合です。
そして、ポイントは、その中で最大級の物件を掲載すること、更新頻度を高く保つこと
物件の写真やおすすめコメントを充実させることです。
理由は、エリアと種別の専門性があるサイトで、物件の情報と更新頻度が高い
サイトとお客様に認知いただけたら、他のサイトを見る必要がなくなるからです。
商圏や取り扱い種別を増やしてしまうとどうしても、物件管理も煩雑になります。
思い切って専門性を打ち出すことで、物件を更新するという業務の効率化が図れると
ともに、同じような希望をもったお客様からの反響を増やすことで営業効率も高まります。
・庭付きの戸建に住みたい
・駅から徒歩１０分以内に住みたい
・予算が決まっているので予算内に良い物件を探したい
・今の賃貸物件が手狭になってきたからそろそろ物件の購入を検討している
・なんといっても学区にこだわりたい
などなど、物件を検討されているお客様の理由は様々だと思います。
では、この不動産会社に問い合わせしてみようかな、あるいはこの
不動産会社に来店してみようかなと考えている場合、何を判断基準
にしているでしょうか。
その答えが、今回説明する信頼性にあります。
みなさんは、不動産会社あるいは不動産業界ってお客様からどのよう
に思われていると考えていますか。
実は、みなさんが想像している以上に
「こわい」
「一回でも問合せしたら、しつこく営業されるのではないか」
「来店したら契約しなきゃいけないのではないか」
と、マイナスのイメージをもっていることが多いです。
そこで、いざ問合せしよう、来店しようと考えているお客様に
そのような不安を解消してもらう工夫が必要になります。
①会社概要
会社概要のポイントは、きちんとした会社かどうか、社内の商談
スペースがどんな感じか、社長のあいさつの部分では、ビジネス
に対する思いや、お客様に対するメッセージを見ています。
特に売買の場合は、一生に一度のそして一番高い買い物になるの
ですからお客様も慎重です。
会社としての信頼性を見ています。
また、お客さんがどんな商談スペースで商談することになるのか、
写真入りで掲載しておくとお客さんの来店のイメージがわきやすい
ので、来店率が高まります。
路面店の場合は、店内が見渡せることも多いですが、空中店舗の
場合、階段をのぼるのには勇気がいりますので、店内の情報を公
開しておくことが効果的です。
②スタッフ紹介
スタッフ紹介は、実際にご案内いただくかた、接客いただく方、
問い合わせした際に電話にでる方がどんな社員なのかを事前に知って
いただくことで安心感につながります。
また、お客様に対するアツいメッセージを書いておくと、成約率が
高まります。
お客様に対するメッセージには、普段仕事をする際に意識している
こと、接客する際に心がけていることを書きます。また、仕事に対
するやりがいやお客様の新生活スタートの手伝いが出来る事の喜び
などを記載しておくと更に効果的です。
顧客心理としては、きちんとしたかた、仕事に対する情熱が高い方
に接客してもらいたいと思うので、普段考えていることはきちんと
伝えられるように、スタッフ紹介に書きます。
③お客様の声
いかに自分の会社はいい会社だと、当社の社長やスタッフが言って
もどうしても自己満足になることがあります。そこで、第三者である
実際にご成約いただいたお客様に協力してもらいます。
実際のお客様の声は、質より量です。こんなに多くのお客様の声が
集められる会社であれば間違いないなと思ってもらえることがポイ
ントになります。
まとめ
実は、物件の一覧ページや物件の詳細ページ以外のページでアクセス
されている割合が高いのが、会社概要、スタッフ紹介、お客様の声です。
しかもアクセスされる割合は
この順番に高いです。
なぜ利便性が高いホームページが必要かご存じですか？
みなさまもホームページを見ていて何か問い合わせしたいな、
購入したいなと思った時に、使いづらいサイトだとだんだん
イライラしますよね。
イライラさせないために利便性を高めることが反響率を上げる
ことができる方法の１つです。
では、不動産ホームページの場合どの部分の利便性を高めること
が重要になるのでしょうか。
会員登録フォームですや物件問い合わせフォームの入力のしやす
さを追求するだけで反響が倍増することもあります。
例えば、フォームのページにまでたどり着いた後に、入力を終了
せずにそのページから離れてしまっている割合が３０％を超えて
いたとしたら大問題です。
フォームのページを改善するだけで、反響が増えます。
一番手っ取り早い改善策は、
入力いただく項目を減らすことです。
不動産会社さんによっては、お客様の年収や頭金まで入力しても
らおうとして項目を用意している会社もあります。
ですが、まだ見込みが高くないお客さまにとってはそれだけで嫌
になってしまいます。
ホームページの役割として、見込み客のリストを取ることにフォ
ーカスすることをオススメしています。
追客しながら、人間関係を作りながら徐々にお金の話をしていっ
たほうが成約率が高まります。
ですので、フォームのページでは「お名前」、「電話番号」、
「メールアドレス」、「ご希望条件」など追客上必要最低限の
項目のみ用意することをオススメします。
電話番号を目立たせてかいておくということも利便性を高めるという意味で重要です。
電話問合せのお客様はアツい！とおっしゃる不動産会社様は多い
と思います。
私も確かにそう思います。
しかし・・・
実際にあなたのホームページの電話番号は誰が見てもわかりやすい
場所に記載されていますか？
大きい文字サイズで記載されていますか？
営業時間や定休日が記載されていますか？
お客様はちょっとしたことで、電話をかけることに躊躇します。
今、電話しても営業時間内だろうか？
きちんと対応してくれるのかな？
しつこい営業はされないだろうか？
などなど
少しでもお客様の不安を取り除くことで電話がかかってくる確率
もかわります。
まずは、電話番号を全てのページの右上に記載する。
営業時間、定休日と一緒に記載する。
「しつこい営業は一切致しませんのでお気軽にお電話下さい」など
お客様の不安を取り除く一言を記載する。
上記を実践することで、電話反響の数が少しづつ増えてきます。
