もし、あなたが、不動産で独立開業したい、起業したい、あるいは開業したばかりであるならば、期待と不安でいっぱいのことだと思います。
どうすればスムーズに独立できるのか。開業後安定的に成約を出している会社はどのような集客をして、どのような営業活動をしているのかについてお伝えします。
Contents
開業後スムーズに見込み客から反響がとれている不動産会社の集客方法とは
開業後スムーズに見込み客から反響がとれる不動産会社さんは、
明確な集客戦略を打ち出しています。
独立する前からの人脈や、ポータルサイトからの反響のとり方を知っている
自社のホームページから集客する方法を知っているなど、軸となる集客方法が
あります。
しかし、一方で、独立する前は、会社の看板で集客ができていて、会社の看板で
成約率が高かっただけなのに、自分には営業力があると勘違いして、独立開業
してしまうと、失敗してしまうケースが多いです。
また、人脈だけに依存して集客していても、いつかは紹介が途絶えてしまいますし
いつお客さまを紹介してもらえるかわからないので、成約が安定しません。
ポータルサイトに依存していても、先行投資となる広告費ばかりかかり、
成約が追いついてこないと開業当初はキャッシュフロー的に厳しくなります。
自社のホームページから反響を取る場合は、エリアをしぼってその中で
物件掲載数やおすすめコメント、掲載写真の枚数をどこよりも多く掲載することが
効果的です。
独立開業してまもない時期からエリアを広げても掲載物件のメンテナンスも
大変ですし、せっかく訪れてくれたお客さまもがっかりして、離脱してしまいます。
見込み客を安定的に成約に導くための追客方法とは
独立開業当初オススメの集客方法は、あなたの得意なエリアで家を探している人に
向かって、どこよりも物件情報量にこだわり、物件情報の鮮度にもこだわることです。
知名度がない中で、競合他社との差別化を図るためには、エリアについての専門性と
物件情報の質と量だけは誰にも負けないことが重要です。
そして、知名度がない状況でも、物件情報の質と量を確保することは、行動量さえ
確保できれば誰でも今日から着手できることです。
しかし、多くの不動産会社は継続することができません。
ですので、見込み客から安定的に反響をとることができずに、しりつぼみになって
しまいます。
まずは、安定的に集客できることが第一なのですが、さらに成約を安定させる
ためには秘訣があります。
それは、エリアに特化して集客することが前提なのですが、
新着物件、値下物件を継続的に発信し続けられるかどうかです。
そんなこと当たり前じゃないかと思われるかもしれませんが、
ほとんどの不動産会社、今すぐ客しか追客していません。
ネット反響は客じゃないと思っている不動産会社もあります。
ですが、創業したての不動産会社の場合は、きめ細かい追客を継続することで
他社では追客を諦めたお客さまから成約を取っていくのです。
家を買いたいお客さまの場合、物件を気に入るかどうか、物件情報に詳しいか
新着物件など情報が早いかどうかを重視する傾向があります。
会社の知名度や営業マンの不動産知識も大事ですが、最初のきっかけは
「物件」です。
ですので、競合他社よりもお客さまへ情報を発信し続け、接触頻度を
たもつことで、安定的に見込のお客さまから内覧希望や、来店希望をとる
ことができるようになっていきます。
事実、当社のクライアントさんでも、週に４回かならず新着物件
値下物件を送り続けている会社は、成約が安定しています。
場合によっては、３ヶ月前、６ヶ月前の反響であったとしても
しっかり追客を仕組み化して、継続的にアプローチし続けているからこそ
とれる成約です。
開業当初どこに投資すべきか。失敗しないための集客投資戦略
独立開業当初は、いわゆるブランディングを目的とした集客戦略は
オススメしません。
知名度を高めるイコール集客につながるというわけではないからです。
確かに、知名度が高いほうが有利なのですが、独立開業当社は
限られた資金をどこに投資するかが重要になります。
何ヶ月も成約がでない状況となってしまったら、廃業せざるおえない
状況にもなりかねません。
ブランディングには、時間もお金もかかります。そして会社の知名度が
上がったとしても、成約につながらないのであれば、お金も時間も無駄に
なってしまいます。
知名度がない中で、地域最大級の集客を取るための戦略とは？
では、創業まもない会社はどのような集客戦略を取るべきかというと、
繰り返しにはなりますが、エリアをしぼってその中で、物件情報の量と質に
こだわる自社のホームページを中心とした、集客戦略をオススメします。
理由は、家を買いたい人は物件を選ぶことと、広域で探している人はまだ
見込が浅い傾向が強いからです。
具体的には、人口２０万人程度を１つの商圏として、掲載できる物件は
３００物件程度あれば、ある程度集客できる可能性が高いです。
当社のクライアントさんの場合も、上記の条件を満たしている場合は
集客に失敗したことはないです。
ただ、反響後の成約率が高い会社とそうでない会社の違いはあります。
１つは、継続的に追客し続けているかどうかです。
もう一つは、物件情報の更新頻度や物件写真やオススメコメントなどの
質が高いかどうかです。
自分が売りたい物件についてはある程度詳しく、写真やコメントが載っていたと
しても、それ以外の物件については、図面もないという状態ですと成約率が
低くなる傾向があります。
お客さまがほしい物件と不動産会社が売りたい物件は、異なることが多いので
まずは、エリアにでている物件は先物と合わず、掲載できる物件は全て載せる
ことをオススメしています。
そして、あなたの会社から近い物件については、写真やおすすめコメントを充実
させていきます。
新着物件については、写真は後から撮るにしても、情報だけは見込み客にお知らせ
できるように、メールなどで発信していきます。
