もし、今あなたが、不動産の見込客から反響がとれないと悩んでいらっしゃったら
今回の内容は、お役にたてるかもしれません。
安定的に自社のホームページから反響がとれて、成約を出し続けている不動産会社の取り組みについてお伝えします。
安定的に成約を出し続けている不動産会社は、以下の3つの数字が
安定しています。
１．サイトのアクセス数
（１）不動産業におけるSEO対策について
（２）不動産業におけるネット広告について（リスティング広告編）
（３）不動産業におけるネット広告について（リマーケティング編）
２．反響数について
（１）反響率の基準をご存知ですか
（２）反響率が悪い不動産サイトの例
自社のホームページ経由でもポータルサイト経由でもそもそもホームページが
見てもらえていないと反響にはつながりません。
自社ホームページの場合のアクセス集めというと
・SEO対策
・リスティング広告
（Yahoo!やグーグルの検索結果に広告を出す方法）
・リマーケティング広告
（一度サイトを見た人にだけ追っかけて広告を出す方法）
が一般的です。
一方ポータルサイトの場合は、
・ポータルサイト自体のアクセス数
・掲載物件数
・物件掲載順位
によって、掲載した物件がよく見られているかどうかが決まります。
特に最近は、自社ホームページのSEO対策のみでアクセスを
集めることが難しくなってきています。
理由は、
・大手ポータルサイトもSEO対策に力を入れており、自社ホームページだけ
だと上位表示されにくいから
・そもそもねらったキーワードで上位表示されていたとしても、思いのほか
そのキーワードで検索する人が少ない。
例えば、「世田谷 不動産」と検索する人が月間どのくらいいると思いますか？
東京都で一番大きい区で、人口８０万ほどの商圏です。
みなさんはどのくらい検索されると思いますか。
直感で構わないので想像してみてください
・
・
・
・
・
・
・
実は、月間ヤフーで３６３回、グーグルで２５０回くらいしかアクセスされていません。
しかも、SEOの検索結果で１位をとっていたとしても、
ヤフーで１５４回、グーグルで１０６回しかアクセスされていないんです。
以外に思いませんか？
しかも１０位に表示された場合は、
ヤフーで１１回、グーグルで７回しかアクセスされていないんです。
多分、この数字を知ると、ほとんどの方が自分が思っていたよりも
少ないアクセスだとお感じになると思います。
このようなビックキーワードと呼ばれているキーワードで
上位表示されたとしても
なかなかアクセスされないんです。
これは、ほとんどの不動産会社さんが知らない事実です。
では、どうすればいいかというと
自社のホームページでアクセスを集める場合は、物件詳細ページに直接
アクセスしてもらう方法が一番です。
具体的には
・掲載物件数をなるべく多く掲載する
・物件詳細ページのオススメコメントを１５０文字以上記載する
・タイトル、メタディスクリプション、キーワードをきちんと記載する
という対策が求められます。
SEO対策は、グーグルのルールの変更で今まで調子がよかったとしても
永続的に調子がいいということがなかなかない世界です。
ですが、家を買いたいと思っているお客さまに有益な情報を提供することを
しくしくと続けることで、アクセスアップにつながります。
しかし、残念ながら全てのホームページにおいて、物件詳細情報を
きちんと掲載してもアクセスアップできるかどうかはわかりません。
なぜかというと、
そもそも今ご利用のホームページが、物件詳細ページに関連する
細かいキーワードに対応しているかどうか。
競合他社が多いエリアかそうでないかという外部環境に依存することが
多いからです。
特に、不動産において反響に直結するネット広告は、ヤフーやグーグルの
検索結果に広告をだす、リスティング広告（PPC広告、キーワード広告）というものです。
リスティング広告についてご存じない方のために、少しだけ内容をご説明すると
例えば、「世田谷 不動産」と検索した際に、
ヤフー、グーグルともに、パソコンの場合
上部や右側に表示される広告です。
ちなみに、スマートフォンの場合は、
検索結果の上部に、３広告ほど、下部に３広告ほど表示されます。
ではなぜ、リスティング広告が、不動産で反響を取るために有効かというと
さがし始めの方にも、見つけてもらいやすくなるから
（世田谷 不動産 などエリアも種別も決まっていないさがし始めの方）
細かくさがしている人にも見つけてもらいやすくなるから
（千歳烏山駅 中古マンション などエリアも種別も決まっている方 ）
です。
これらの、実際に不動産を探している方からの検索キーワードで
SEOで上位表示するのは、至難の業ですが、
広告であれば、設定したその日のうちから出稿することができます。
ただ、広告だけに費用対効果をしっかり計測する必要があります。
また、誰でもこのリスティング広告を行うことはできるのですが、
設定をかなりマニアックにやらないと、費用対効果が合わず、
結局反響につながらないということもありえるものです。
リマーケティングというネット広告媒体があるのをご存知ですか？
これは、一度御社のサイトを見たことがある人にだけ、
追っかけて広告を出す方法です。
例えば、ヤフーの路線検索や、ニュースのページ、その他ブログなど
ぜんぜん違うサイトを見ている時に、さっき見たサイトの広告が表示
されるしくみです。
皆さんのパソコンやスマホでも、ずっと追っかけてくる広告って
あるのではないでしょうか。
では、このリマーケティング広告がなぜ、不動産向きかというと
興味がある人にだけ（一度サイトを訪れてくれた人）にだけ広告がでるので
その時には、反響しなかったとしても、家をいざ買いたいというときに
戻ってきてくれる可能性が高いのです。
私は、この現象をネット上で勝手に追客してく売れると呼んでいます。
次に、
クリックされない限り広告費がかからないので、安い点です。
先ほどの、リスティング広告は、ワンクリック辺り、２００円とか３００円
ヘタすれば、６００円などのキーワードもあるのですが、リマーケティング広告は
その１０分の一で出稿できるイメージです。
反響数とは、アクセスの割合に対してどれだけ反響があったか
ということです。
例えば、１００アクセスあったとして、１件反響があったら
反響率１％
１００アクセスあったとして、２件反響があったら
反響率２％です。
反響率には基準があるのをご存知ですか？
会員登録やマイページ登録の場合と物件問合せの場合で異なりますが、
会員登録やマイページ登録の場合、平均１％
物件問合せの場合、0.3％
ほどになるのが一般的です。
もし、あなたのホームページが基準よりも悪い状態でしたら
おそらくホームページの見た目に問題があります。
反響率が悪いサイトでよくあるのが、情報がスカスカなものです。
物件掲載数が少なかったり、商圏が広すぎてお客さまからすると
自分が探しているエリアの情報が少ないと思ってしまう場合です。
また、自社物件や預かり物件のみ掲載している場合も
極端に反響数が少ないことが多くあります。
例外として、物件力が高い人気な物件のみ掲載している場合は、
それでも反響がある場合もありますが、あくまで例外です。
後、物件問合せのみをねらうサイトだとどうしても反響率は
悪くなります。
理由は、ホームページに掲載できる物件がそもそも流通していいなければ
掲載出来ないからです。
当たり前のことではありますが、
買主様からすると、理想の物件が掲載されていない限り問合せ
しようがありません。
そこで、会員登録やマイページ登録を最初にしていただき
その際にご希望条件をお伺いして、理想に近い物件が掲載されたら
優先的にご案内するという流れを作るほうが、
反響率も高く、その後の面談率、案内率も高くなります。
追客とは、文字通り反響があった後に営業マンがどのように
対応しているかということです。
特に、自社のホームページから反響があった場合について
まとめました。
今すぐ客と
会社客
というステータス管理をして、それぞれ追客方法をわけています。
まずはじめに、今すぐ客かどうかを判断します。
反響があったら遅くともその日のうちに営業マンが直接電話します。
その際にいきなり物件の話をしてはいけません。
お客さまは警戒しています。
ですので、「お問い合わせありがとうございます。お礼のお電話です」
というように、要件をきちんとお伝えします。
その上で、ホームページから希望の物件は見れましたか？
ご希望条件を記入する欄がある場合は、記入されていない部分を
お伺いしながら、具体的に教えていただいたほうが、理想の物件を
他のお客さまよりも早くお伝えできることを伝えます。
ここまでスムーズにいけたら、今すぐ客として
追客していきます。
一方で、ただ見たかっただけ、電話してこないでとおっしゃる
お客さまもいらっしゃいます。
その場合は、
ほんとは今すぐ客だったけども最初の電話の対応がわるかった
電話するタイミングがわるかった
警戒心が強すぎた
などの理由はあるにせよ、そのまま今すぐ客として追いにくいので
会社客にします。
お客さまの住所がわかっている場合であれば、
・会社案内
・営業マンのプロフィールシート
・過去に成約いただいたお客さまの声
を郵送します。
そしてまた、到着した頃に電話するという流れです。
また、マッチングメールやメルマガで追客するという方法もあります。
多くの不動産会社は、マッチングメールを機会的に送っているケースは
ありますが、物件情報以外にお客さまと接点を持ち続けていることを
しません。
マッチングメール以外に、
賢い住宅ローンの組み方
買い替えの場合に気をつける３つのポイント
戸建てとマンションどっちがいいの？
など、普段接客されているなかでお客さまが疑問に思われることについて
情報発信していくことが重要です。
買主様は、あなたと比べたら明らかに素人です。
情報発信を継続しながら少しづつ人間関係、信頼関係を気づいていき
いざ家を買おうというときに真っ先にお声がけいただけるのが
理想の流れです。
正直、追客に関しては正解はありません。
正解があるとしたら、上手く成約し続けている会社の追客方法を
お伝えすることだと思います。
今回の内容が少しでも、御社の集客の一助になるものであったら
幸いです。
