不動産のホームページを運営されているあなたは、物件問い合わせが2倍、3倍増えたらもっと成約するのになと思っていませんか？
ですが、
- ■社員に任せていてもなかなか物件入力自体が進まない
- ■パートさんに任せているけど、文章がいまいち
- ■自社物件や専属専任物件はしっかりコメントしているけど、それ以外は手が回らない
と悩んでいると思います。
不動産のホームページにとって、見込客から物件問い合わせが増えることが理想ですよね。
今回は、物件問い合わせが増えるおすすめコメントの書き方についてお伝えします。
（１）キャッチコピー
不動産の物件詳細ページで、お客さまが確認したいのは
「どんな物件か」
ということですよね。
物件の外観、内観写真や周辺環境、間取からもある程度物件の魅力は伝えることが
できます。
写真だけである程度想像することができるお客さまであれば、それでもいいのですが買主さんは、我々が思っている以上に、写真や間取から物件の魅力を理解することができません。
また、間取や図面、写真から立体的に物件を想像することが難しいと感じるお客さまが多いです。図面や写真を不動産会社さんほど、お客さまは見ていませんし、実物と照らしあわせてみる機会も少ないです。
そこで、写真や間取だけでは伝えることができない、部分を物件詳細ページのおすすめコメントで補完します。
その際に、重要になるのが、お客さまはどんな情報を求めているのかということを考えながら書くことです。よくありがちなのが、物件の魅力を一方的に書いているオススメコメントです。
- ・リビングは１５帖です
- ・○○駅から徒歩５分
- ・間取りは４ＬＤＫ
箇条書きだけでは、なかなか物件問い合わせの率を上げることができません。
また、お客さまは不動産会社の営業マンより不動産については素人です。ですので、プロの目線から見た物件の見方や、メリット、デメリットについて教えてほしいと思っています。メリット・デメリットについては、写真や間取だけでは伝えにくいので、文章で伝えたほうがわかりやすい部分です。
そして、オススメコメントを書く前に意識していただきたいのが、
実際に成約したお客さまのことを思い出したり、インタビューして物件のどんな部分が知りたかったのか、どんな部分を気に入って、物件問い合わせしたのかということをリサーチすることです。
例えば
- ・おこさんが二人目が生まれるので、今の間取だと手狭
- ・家賃がもったいないので、購入したい
- ・まわりの友達が家を買い始めて、週末遊びに行ったらオープンキッチンでかっこ良かったから自分も欲しくなった
- ・物件情報の更新頻度が高くて、１つ１つの物件の写真やオススメコメントが充実していたから成約した
- ・物件の写真やコメントが多かったので、他の物件についても詳しそうとおもって問合せした
など
どの物件を気に入ったかという物件の魅力度とどのホームページに物件問い合わせしたかという物件詳細ページ自体の魅力度に分けて分析すると物件問い合わせ率の高いコメントについてなんとなくわかってきます。
物件の魅力としてよくあるのが
- ・立地
- ・間取
- ・設備条件
- ・周辺環境
- ・築年数
です。
上記については、あなたもイメージできると思います。
次に、お客さんが求めているものを想像してください
- おこさんが、男の子と女の子の場合、大きくなったらそれぞれの子供部屋が欲しいと
思っているとしたら - 旦那も私も車に乗るから駐車場が２台分は欲しいんだけど、私は運転が苦手と思っているとしたら
- 共働きで、家族と過ごす時間を多く持ちたいからオープンキッチンを望んでいるとしたら
- 家賃がもったいないから物件購入を検討しているとしたら
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あなたが実際にご案内したお客さまや成約したお客さまを想像すると、お客さま本当は何を求めていたかがわかると思います。
お客さまは、リビング１５帖が欲しいのではなく、家族４人でくつろげる空間が欲しいのです。お客さまは、オープンキッチンにも憧れますが、子どもが何をしているか見ながら食事がつくれる生活が欲しいのです。お客さまが、立地にこだわるのは、駅チカだったならば毎日の通勤が便利だし、疲れて返ってきても駅前のコンビニですぐ買い物できるなという利便性が欲しいのです。
このような、お客さまが実際にこの物件で生活したらどうなるんだろうという部分をおすすめコメントで書けると物件問い合わせ率があがります。
では、具体的にどんな物件のおすすめコメントが魅力的であり、物件の問い合わせ率が高いものになるのでしょうか。
- ①物件問合せ率を上げる決めては、キャッチコピー
- ②お客さまのニーズやウォンツを理解した、具体的なおすすめコメント
- ③オススメコメント例
物件のおすすめコメントで一番目立つ部分に、この物件のメリットやお客さまにとって魅力的と感じるものを端的に書く部分です。キャッチコピーは、とても重要であるもののこだわって書いている不動産会社が少ないのが実情です。
例えば、リビング１５帖以上の物件の場合、
「リビングは、１５帖 ご家族でゆっくりくつろぎたい方にオススメです」
４LDKで新築の場合は
「○○エリアの４ＬＤＫの新築物件、寝室は１０帖です」
など
具体的な数字や、特定のお客さまを想定して、そのお客さまにとって魅力的と感じていただけることを考えてキャッチコピーを作ります。
先ほど、お客さまは物件の設備条件や間取りや立地が知りたいのではなく、そこでの生活シーンを知りたいと思っているとお伝えしました。そして、プロの視点でのオススメコメントが知りたいともお伝えしました。
例えば、車での生活が中心のお客さまにとっては
駐車スペースは２台確保してありますが、あまり段差のないお庭に乗り上げれば最大４～５台分の駐車スペースがあります
と書けば、親戚やお友達が遊びに来ても大丈夫だし、駐車が苦手な奥様も安心して車を利用することが想像できます。
週末に車で買い物に行くことが多いお客さまにとっては、
- ○○モールや○○アウトレットまでは、１キロ圏内なので、週末の買い物も便利
- ○○インターまで、約1.1ｋｍなので、週末のレジャーにも便利です
と書けば、お客さまには、家族との楽しい週末をイメージしていただけます。
駅近くのリノベーションマンションの場合は、
- ○○駅まで徒歩5分、通勤、通学、お買い物に便利な立地です。
- ○年○月に内装をフルリフォーム済みですので、新生活を新たな気持でスタートできます。
- ５Fなので、日当たり、眺望ともに抜群です。
- 約３０㎡のルーフバルコニーがありますので、ガーデニングや家庭菜園、お友達を呼んでちょっとしたパーティーもできます。
と書くと、立地のメリットだけでなく、リノベーションマンションの魅力やルーフバルコニーの使い方も想像できますので、実際にその物件を見たいと思ってもらえる確率があがります。
営業マンや文章が得意な社員が物件のおすすめコメントを書けば、物件の問い合わせ率はあがります。しかし、時間的に全ての物件で、物件問合せ率があがるようなおすすめコメントを書くことは難しいのが現実です。
そこで、パートさんや事務員さん、物件入力のご担当者さんでも、魅力的な物件問合せ率があがるおすすめコメントが書ける方法についてお伝えします。
まずは、今まで反響率が高かったおすすめコメントを真似して書くことです。今までに物件問合せが多かった物件のおすすめコメントを分解することで、お客さまにとってどこが魅力的だったのかわかるはずです。
例えば、リビング１５帖以上というのがよかったのか、立地がよかったのか、価格が近隣相場よりも安かったのかなど、物件の魅力やお客さまがどこを評価したのかは、営業マンや社長なら知っているはずです。
次に、それぞれの、物件の要素について、この場合はこのように書くというひな形を用意します。
例えば、新築戸建ての多棟現場の場合は、
新築戸建てが多いエリアですので、新居にお住まいになられる方もご家族構成やライフスタイルが似た方がおられることもあります。ご家族同士やお子さん同士がお友達になると楽しそうですね。
例えば、インナーガレージがある場合は、
大事な愛車を雨やホコリから守れるので、お車を大事にされるお客さまには嬉しいですね。
自転車やバイクをおくこともできますし、ちょっとした物置としても利用できそうです。
対面キッチンの場合は、
お料理しながら家族を見渡せる対面キッチン
お料理をしながらリビングが見える対面キッチン
お料理をしながら、お子さんの様子が見れる対面キッチン
リビングと畳敷きの部屋がつながっている場合は
リビングとつながる畳敷きのお部屋は、お客さまが遊びに来た時にも使えますし、ちょっと疲れた時にお昼寝できるのもうれしいですね。お子さんが小さい方には、キッズスペースとしてご利用するのもいいですね。
などなど
設備、間取り、立地など営業マンが実際に内覧した際に、お客さまにお伝えすることを物件のおすすめコメントに書いておくことが理想の形です。
これを、パートさんにマスターしていただくためには、良い文章を真似してもらうことと、何件か一緒に物件を見に行くことです。
物件写真を取りに行く際に、パートさんにも同行してもらって、お客さまがよく見るポイントや営業マンさんがよく説明するポイントを、実際に見ながら説明してあげてください。
そして、パートさんの場合は、不動産会社さんよりもお客さまの考え方に近いはずです。
不動産歴が長いと、一般のお客さまの感覚とどうしてもズレてしまうことがあります。
ですが、パートさんであればどちらの気持ちも理解することができるので、練習すれば、物件問合せ率の高いおすすめコメントを書けるようになります。
