もし、あなたが、自社のホームページやポータルサイトからの反響の追客に悩んでいるならきっと今回の内容はお役に立てると思います。まだお客さまとお会いできていない状況で、メールだけでお客さまと信頼関係を築く方法、メールの内容、開封率の高い件名の付け方について解説します。
1.なぜ、追客メールが重要なのか
（１）お会い出来ていないお客さまと接点を持ち続ける唯一の方法
（２）お客さまはネットで比較検討している
（３）競合他社はいますぐ客しか追っていない
（１）メールの件名は、キャッチコピーと同じ
（２）効果的なキャッチコピーとは
（３）不動産追客メールにおける具体的な件名の例
不動産の追客において、まだお会いできていなお客さまと連絡をとる方法として、電話、メール、郵送DMなどがあります。電話をかけ続けるとしつこいと思われることもありますし、郵送DMはコストがかかります。お客さまと中長期的な接点を築き、コストをかけずに効率よく信頼関係を構築するのに、追客メールは、有効な手段です。
物件を探しはじめの方、不動産会社にはまだ問い合わせする前の方、物件条件が決まっていない方は、ネット上で物件の比較検討をします。その際に、自分が探しているエリアの物件が詳しそうなサイト、物件の情報の量と質が高いサイト、問い合わせした際にしつこくされないかどうかなどの観点で、不動産会社自体も比較検討します。
物件の問合せ、希望条件の登録、会員登録いずれにしてもネットの反響はまだお客さまとお会い出来ていない状況です。お名前、電話番号、メールアドレス、ご住所などお客さまに連絡する方法は色々取得できたとしてもお会い出来なければ、不動産の成約はありえません。
電話の場合、しつこく電話し続けてしまうとお客さまから嫌がられてしまいます。
郵送物を送り続けることは、有効な手段ですが、コストがかかります。
メールであれば、コストは０円ですし、定期的に追客するのに適しています。
ですが、このメールの内容に困っている不動産会社は多いです。
よくあるケースが、物件の情報だけ送っているケースです。
詳しくは、後ほど解説しますが、物件情報だけを送り続けるだけでも、送り続けないよりは接触頻度を保てるため、効果はあります。
ですが、物件情報だけだと、お客さまは「また物件情報でしょ。」と思い、メールを開封してくれる率が低くなる傾向にあります。
そこで、物件情報以外に、物件を探す際のポイントや内覧時のポイント、資金計画、住宅ローンに関すること、時事ネタなどを組み合わせることがポイントになります。
先ほど少しだけ、説明しましたが、お客さまはインターネット上でいろいろな不動産物件や不動産会社を比較検討してから、問合せ、あるいは来店します。
不動産情報サイト連絡協議会が毎年行っているアンケートによると
さらに、その後来店している方は、
です。
このデータから言えることは、物件情報をネット上で比較検討するのは当たり前で、さらに、来店する不動産会社についてもネット上で比較検討しているということです。
ですので、ネット上で比較検討される３社のうちの１社に、まず入る必要がありますし、
その中から来店いただける、２社のうちの１社に選ばれる必要があります。
お客さまが比較検討する期間は、売買の場合、最低３ヶ月以上はあります。
その際に、検討度合いが高いタイミングにあるかどうかは、お会いしていないとわかりません。
ですが、情報を配信し続けることで、いざ検討段階が高くなったタイミングで、リーチすることができれば、お声がけいただける機会が増えます。
お客さまは、数ある不動産会社のことを、全て覚えていることはありません。
不動産会社の側から定期的にアプローチすることで、忘れられない効果を狙います。
その際に、アプローチしつづけるのに有効な手段がメールです。
競合他社の不動産会社が、どのような追客を行っているかは、研究すると良いです。
ほとんどの不動産会社は、いますぐ客しか追客していません。
特に現地販売会をよく行っている会社や、ポータルサイトで、ピンポイントに物件で反響をとっている会社は、反響後すぐは、ある程度追客しますが、その後は他のいますぐ客を追うことに必死になってしまい、中長期的なお客さまの追客を継続することは少ないです。
一方で、上手く中長期的なお客さまを追客している不動産会社は、追客を仕組み化しています。
その際に、よく使うのがメールです。
メール⇒電話
メール⇒メール⇒掘り起こし電話
メール⇒メール⇒DM送付⇒掘り起こし電話
など、仕組み化して、お客さまとの接触頻度を保っています。
いますぐ客しか追わない競合他社が多い中で、いかに接触頻度を保てるかが、中長期的なお客さまを定期的に成約できるかのポイントになります。
では、どのようなメールを送ればいいのでしょうか。
・メールを送るのが苦手
・文章を考えるのが苦手
・いますぐ客を追うことやその他の業務で、メール追客をする時間がない
という不動産会社の営業マンの方に、是非参考にしていただきたいです。
メールは、開封されなければ、どんなに内容が素晴らしくてもお客さまは読むことができません。
ですので、メール追客で一番重要なのはメールの件名です。
あなたも、思わず開封してしまうメールってありますよね？
思わず開封してしまったら、そのメールの件名が、あなたにとってなぜ魅力的だったのか考えてみてください。
例えば、私がよく開封してしまうメールの件名は
「広告費０円で、優秀な人材を採用し続ける方法」
「成約率を３倍に高めるクロージングトーク集１０１」
「幡野さんの条件をすべて満たした当社でしかご案内できない未公開物件情報」
などです。
ポイントは、読み手にとって自分のことと思ってもらえるかどうか、情報の鮮度が高いかどうか、読み手にとって知らないこと、メリットを感じてもらえることを端的に書けるかどうかです。
キャッチコピーの世界は、とても奥が深い分野です。
キャッチコピーだけで、年間数千万円稼ぐことができるようなコピーライターもいます。
そこで、ここでは、不動産業界だけでなく、ネット通販業界などでも成果がでているメール追客に使えるキャッチコピーの例をいくつかご紹介します。
それは、
・ニュース性があるもの
・読むに値する価値ある内容が書いてあると件名を見ただけでわかるもの
です。
ニュース性が高い例でいうと新しい情報についてです。
・販売が開始される現場について
・値下げ情報について
・減税、法改正などについて
です。
ニュース性が高い内容であれば、興味があればそれだけで開封率があがります。
内容の質よりも鮮度が大事です。
・読むに値する価値ある内容が書いてあると思うもの
物件情報についてだけだとどうしても売り込まれてると感じてしまいます。
お客さまとの関係づくりを意識した内容を盛り込んで少しづつ価値を感じてもらうことを考えます。
お客さまと信頼関係ができていないと、成約しないのはリアルな営業と同じです。
ではどういうメールに価値を感じてもらえるかというと
・収入別の住宅ローン事例
・プロなら必ず見る内覧ポイント
・お客さまが知らないような業界の裏話
などです。
お客さまに、この人は私の知らない情報をいつも教えてくれるな。
専門的なことも知ってるな。経験も豊富だなと思って
いただくことで、信頼度が高まっていきます。
不動産を購入する友人がいたとして、その人にアドバイス
するような感覚で、知っておいて欲しい内容を書くと
信頼度が増していきます。
お客さまへ送る追客メールの件名に困ったら是非、以下のメールの件名を参考にしてみてください。
例１
【○○さま】 人気の●●エリア 最終１区画 優先ご案内 ■■不動産担当名
ポイントは、
あなたに、優先的にご案内している旨を件名でも伝えます。
人気の●●エリアと入れることで、本気で物件購入を考えている方には早くみないと
損と思ってもらえる工夫をします。
最終１区画と入れることで、この土日で、売れてしまう可能性があることも伝えます。
例２
【○○さま】 消費税増税前に買うべき５つの理由
ポイントは
具体的に増税前に買うべき理由が、書いてありそうと思ってもらうことです。
具体的な数字を入れると、人間の目が、数字を認識しやすいので、効果的です。
例３
【○○さま】 不動産会社にだまされない為の秘策
ポイントは
顧客目線で有益な情報を伝えていることをわかってもらうことです。
「秘策」、「秘密」、「秘訣」などの言葉は、自分が知らない情報が書いてあるのではないかと、読み手の興味関心をひきやすい言葉ですので効果的です。
例４
【○○さま】 今の家賃が○○万円なら、住宅ローンはそれ以下にできるかもしれません
ポイントは
今の家賃が○○万円のお客さまにとって自分の事だと思ってもらうことです。
自分のことだと思ってもらい、それ以下で住宅ローンが組めるのであれば、興味があるお客さまが多いので、効果的です。
例５
たとえ年収３００万円でも○○人のお客さまがマイホーム購入しています
ポイントは
自分は、住宅購入が無理なのではとあきらめかけているお客さまにも、買えることを伝えることです。具体的な年収、具体的に何人のお客さまが購入しているか伝えることで、リアリティと説得力が増します。できるえだけ、購入できた方の数は、多いほうがよいです。
不動産の追客メールの件名を付ける際に考えていただきたいのは、
・読み手にとって自分のことだと思ってもらうこと
・メールを読めば今まで自分の知らなかったことが書いてあると思ってもらえること
・情報の鮮度が高いこと
・メールを読まなきゃ損だなと思ってもらうこと
・定期的、継続してメールを送ることで、お客さまとの信頼関係をつくること
です。
では、実際に追客メールの内容はどうやって書けばよいのでしょうか。
文章を書くのが苦手
書く時間なんてないという方にも、以下の内容を参考にしていただけるとメールを書くのが楽しくなります。
なんといってもお客さまの知りたい内容を把握することが重要です。
自分が伝えたいこと＝お客さまの知りたいことではありません。
通常の営業活動においてもなるべくお客さまにお話いただいたほうが、成約率が高くありませんか？
それは、お客さまは
自分のペースで探したい
自分が納得した上で購入したい
だまされたくないから、比較検討をじっくりしたい
失敗したくないから、信頼できる不動産の営業マンに相談したいと思うからです。
ですので、メールを書く際も、ゴールから考えるほうが効率的です。
実際に成約した方がなぜ、購入していただけたのかを考えてみてください。
立地が良かったから
友達が購入し始めたから自分も欲しいと思っているから
今の家賃が高いから
今の賃貸の部屋が手狭になってきたから
など、今までのお客さまが購入を検討し始めた動機や、購入にいたるまでの経緯を
あなたも経験しているはずです。
成約したお客さまから、メールの内容を考える際に、参考にしていただきたい
質問事項をまとめましたので、参考にしてみてください。
１．成約したお客さまは、なぜ御社を選んだのですか？
２．成約したお客さまは、なぜ競合他社ではなく、御社を選んだのですか？
３．成約したお客さまが、比較検討したことはどんなことですか？
４．成約したお客さまが、御社と出会う前に悩んでいたことはどんなことですか？
５．成約したお客さまが、これからの見込客についてアドバイスしてくれるとしたらどんなことですか？
実際に、成約したお客さまについて考えることで、御社独自の強みや、特徴が整理されるはずです。
その内容をメ－ルを書く際に盛り込んでください。
実際に、ご来店していただいたお客さまや電話やメールで追客されているお客さまから聞けた悩みを、メールの内容に盛り込むのも有効です。
理由は、現在のお客さまのお悩みは、今の社会情勢やエリアの特徴を反映しているからです。
○○エリアで物件を探しているんだけど、なかなかいい物件がでてこないんだよね。
友達が物件を購入しだしたから、自分たちも購入したいと思ってるんだけど、なにからはじめればいいのかわからないんだよね。
消費税が上がった後でも、住宅ローンを払い続けられるのか心配。
戸建と中古マンションならどっちを買ったほうがいいのかな
オリンピック前に買ったほうがいいの？
などなど
日々営業活動されていると、お客さまからいろんな質問を受けると思います。
実際に質問いただいたお客さまの悩みは、まだお会い出来ていないお客さまも同様に悩んでいる項目です。
ですので、実際に受けたことがある質問を、メールの内容に盛り込みます。
メールを送り続けることの重要性、メールの件名の付け方、メール内容の考え方についてお伝えしてきました。
ここまで、読んでいただいたあなたは、いますぐにでも、不動産の追客メールを書くことができるはずです。
ですが、いきなり書き始めようとするとどうしても、文章を書き慣れていない場合、時間がかかります。
そこで、オススメなのが、異業種のメールマガジンや追客メールを参考にすることです。
特に、ネット通販会社や、お客さまに継続的に商品を販売している会社のメールマガジンは参考になります。
不動産の購入で悩んでいるお客さまに置き換えた場合、どんな文章にすればいいのかを考えながら参考にすると、文章を書きやすくなります。
弊社でも不動産会社さま向けにメールマガジンをお送りしているので、その内容を参考にしていただくのも、お役に立てると思います。
