もしあなたが、自社の不動産ホームページからそこそこ反響はあるんだけども、反響の質が悪い。面談率、成約率がわるいと感じているとしたら、きっとお役にたてる内容です。

とつぜんですが、あなたは、

自社のホームページからの反響後の成約率の基準を皆さんはご存知でしょうか。
平均するとだいたい１５％、すごく良い所だと２５％～３０％です。

競合状況やマーケット状況によって反響後の成約率もかわりますが、あなたが、あるいはあなたの会社の営業マンが、反響の質がわるい、成約しないと考えていたら、以外と成約率が高いと感じたのではないでしょうか。

今後ますますお客さまはホームページで情報収集してから反響してくる流れは加速するでしょう。

今回は、自社の不動産ホームページから反響したお客さまの初期追客についてお伝えします。

２０１４年以降、スマートフォンで検索しているお客さまが全体の５０％を超えています。

また、物件検索をインターネットで行ったことがありますかという質問に対して、７５％以上の人があると回答しているアンケート結果もあります。

このように、自社の不動産ホームページにおいても、スマートフォンで検索している方が増えている点と、物件情報を探しているお客さまはますます増えています。

今や、インターネットで検索して、不動産のホームページをいろいろ検討しているのが当たり前の時代となりました。

基本的に、お客さまは、ヤフーやグーグルの検索窓に、知りたい物件情報があるエリア名と物件種別を入力します。

例えば、東京の杉並区で不動産を探している場合

杉並区　不動産

杉並区で中古戸建を探している場合

杉並区　戸建

杉並区　中古戸建

杉並区　中古戸建て

と検索してきます。

その中には、今すぐ客もいれば、中長期で探している方、探しはじめの方もいます。

ですが、共通しているのは、ヤフーやグーグルの検索窓に知りたい物件のエリアと種別を入れているという点です。

インターネット集客の入り口は、ヤフーやグーグルの検索窓です。
今までは、パソコン中心でしたが、現在はスマートフォン中心に移行しました。しかし、お客さまがあなたのホームページにたどり着くまでの導線はかわりません。

そして、気に入ったホームページや物件情報がたくさん掲載されているサイトや信頼できそうなスタッフさんが働いているホームページを選んで反響してきます。

ここで追客上重要なのは、この段階ではお客さまの検討度合いがわからないということです。

そして、これからお伝えするお客さまの心理状況や検討状況に合わせた、追客方法がきちんと仕組み化でいているかどうかによって、不動産ホームページ反響後の来店率、成約率がかわってきます。

（反響が取れる要素や来店率の高いホームページの要素については、反響が取れる不動産ホームページ制作についてを御覧ください。）　リンクを貼ってください

では、お客さまの心理状況にあわせてどのような追客を行うと効果的なのかについて、お伝えする前に、それそれの顧客心理についてお伝えしたいと思います。

お客さまがインターネットを利用して、物件を探している際の、顧客心理を３つの段階に分けて解説します。

• ・子どもが小学校に入る前に引っ越したい
• ・新生活を４月からスタートさせたいのでそれまでに引っ越したい
• ・過去に買いたい物件があったが、買えない経験をしたお客さま

などは、家を購入したい理由と購入したい時期が明確なので、他決するかは別として今すぐ客ですよね。

この場合、すでにどのエリアで探しているかも明確の場合が多いです。

ですので、購入理由、購入時期、エリア、予算などクロージングするのに必要な要素は全てお客さまも明確になっているケースが多いのが特徴です。

営業マンとしては、反響後より早く連絡をすること、お客さまの明確になっている購入理由、購入時期、エリア、予算をきちんと把握することが重要になります。

お客さまも急いでいるので、協力的な場合が多く、いち早く気に入った物件を紹介できるかどうかがポイントになります。

営業マンのみなさんが一番追いたいお客さまですし、しっかり購入までサポートすることができれば購入いただけるお客さまです。

購入理由、購入時期、エリア、予算などがまだ定まっていないながらも、不動産を購入したいと考え、具体的に行動しているお客さまたちです。

複数の不動産会社に問合せをした経験があったり、実際に物件を内覧している方も含まれます。

ただ、購入時期がまだ先だったり、今の家賃のまま住み続けるのは家賃がもったいないと頭ではわかっていても、購入まで踏み切れていないお客様たちです。

このようなお客さまは、インターネット上でも相当比較検討しています。情報収集もたくさんしています。そして、自分たちでも何がいいのかわからなくなっています。

一番いいのは、お会いして現状をお伺いしながら、一緒に購入までのプロセスをサポートしてあげることです。

お会いできればいいのですが、ネット反響後追客しにくいのもこの手のお客さまの特徴です。

ポイントとしては、追客の接触頻度を保つことです。

多くの不動産会社さんは、今すぐ客しか追いません。

いずれ購入されるお客さまであっても、こまめに追客しないので、いざ購入しようと思っている時に、接触できていないのでお声がかからなくなってしまいます。

ではどのような情報をもとに接触頻度を保つかというと、

• 希望条件がある程度はっきりしている場合は、該当する物件を送る
• 希望条件がはっきりしていてもいなくても、商圏内の新着、値下げ物件情報を週に１回は送り続ける
• 物件情報とは関係ないお役だち情報（購入までの流れ、資金計画、住宅ローンに関する資料など）を送り続ける

• 友達が購入し始めたからそろそろ購入したいな－
• 今の家賃を払い続けるよりも買ったほうがお得らしいよ
• なんとなく家を買ったほうがいいのかなー
• どのくらいローンを組めば買えるの？
• 自分はローンが組めるのかな？

など、探しはじめの方は、物件に関する条件や、資金計画、住宅ローンに関する情報が全て曖昧ですし、そもそも購入理由と購入時期が定まっていません。

この段階での反響後の追客については、営業マン主導になるよりもお客さま主導に情報収集の手助けをしながら、徐々に信頼関係をつくっていくことを意識します。

この段階のお客さまの心理としては、洋服を買いに行った時に、来店してすぐに店員さんに声をかけられるのと同じなので、何を話しかけても、売り込まれていると勝手に感じてしまいます。

ネット反響後の追客としても、１回は電話して、状況を確認しますが、探し始めとわかったらメールやＤＭを主体とした営業をおこないます。

ここでも、他の不動産会社が今すぐ客しか追わない中で、どれだけ探しはじめのお客さまに接触頻度を保つことができるかが、ポイントになります。

反響後、１ヶ月の間にどれだけの資料をメールやＤＭで送れるかがポイントです。

この場合は、反響後の追客の方法を仕組み化しておかないと、アプローチがおろそかになります。

まして、営業マンに任せてしまっていては、放置されてしまうお客さまとなります。

ですので、追客方法を仕組み化し、会社管理客として、事務員さんやパートさんに追客してもらうことをおすすめします。

ずばり、ほかの不動産会社さんは、お客さまとの接触頻度を保っていないからです。多くの競合他社は、今すぐ客ばかり追ってしまい、検討段階中のお客さまや、探しはじめのお客さまをないがしろにしています。

あなたは、セブンヒッツ理論というものをご存知でしょうか？

ホームページやチラシ、広告、メール、電話などお客さまが商品に関する情報に7回接触していると商品やサービスの購入確率が上がるというものです。

大手不動産会社が、まだお会い出来ていないお客さまにチラシを定期的にまき続ける理由もここにあります。

ホームページで反響をいただいたお客さまへの追客にもこの理論は使えます。

7回接触することで、親近感を持ってもらえたら、いざ不動産を購入しようと思った時にお声がけいただきやすくなります。

ホームページで反響してきたお客さまは、家を買いたいお客さまの場合、物件に興味がある可能性が非常に高いので、物件情報、新着、値下げ情報を配信し続けることで、この不動産会社は他社と違って物件情報に詳しそうだな。よく連絡してきてくれるなと思ってもらえることが目的です。

競合他社が接触頻度を保っていないのはチャンスです。

定期的に連絡する仕組み化を行うことで、抜けもれなく追客し続けることができ、接触頻度を保つことができるようになります。

また、物件情報だけでなく、営業マンのプロフィールシートやプロが教える不動産購入の５つのポイントなどのお役だち情報、資金計画、住宅ローンに関するお役だち情報を定期的に配信することで、さらなる信頼度の獲得につなげていきます。

ここでは、ホームページ反響後の具体的な追客方法について、追客ツールごとに解説します。

ネット反響は、メールで追客するのが基本と言っている方もいらっしゃいますが、当社のクライアントさんでネット反響後の成約率が高い会社さんは、まず電話しています。

それも、反響後10分以内に電話している会社ほどその後の面談率、来店率、案内率が高い傾向にあります。

一昔前は、固定電話からの反響が多かったので、10分以内に電話をすれば、8割以上はつながりました。

比較的時間があるときにパソコンに向かって、物件を探していることが多かったからです。

最近は、スマートフォン経由での反響が多いところだと6割を超えていることもあり、移動中に反響するお客さまも増えています。

その場合、反響後すぐに電話してもお客さんはでれませんが、

他の不動産会社にも反響している可能性が高いため、反響後なるべく早く電話することで、どこの会社のどのホームページかお客さまが覚えているうちに、電話するのが一番つながりやすい傾向はかわりません。

今すぐのお客さまであれば、電話することを喜んでくれます。

もう電話してくれたんだ！対応早いね！という印象を持っていただけるケースも多々有ります。

探しはじめの方や検討段階中のお客さまの場合は、これからもしつこく電話で営業されるのではないかと思う方もいらっしゃいます。

そこで、電話のはじめにどのような切り口で、営業マンが話し始めるかがポイントです。

一番無難な入り方は、ホームページよりお問い合わせいただきましてありがとうございます。

「お礼のお電話です」と目的をはっきりと伝えることです。

「お礼のお電話」であれば、よっぽど忙しい方あるいは、移動中の方以外は、話を聞いてくれます。

そのまま、物件の詳細条件や、購入時期、購入理由が聞けるようであれば、お聞きしますし、忙しい場合、話が続かない場合は、メールをお送りしておきますので、ご確認いただきご返信くださいなど、次の行動をお伝えして電話を切ります。

希望物件情報に関する、マッチングメールと、物件情報以外の不動産マーケット情報、税金やローンに関することなど、メールマガジンの２つを準備しておくと、定期的に追客しやすくなります。

ご希望条件にあった物件を送るマッチングメールは、メールを送ることができる機能が付いているホームページを使っている競合他社も定期的に配信しているケースがあります。

ですが、定期的に不動産購入に関するお役だち情報を送っている競合他社はほとんどありません。

確かに、手間がかかることではありますが、一度文章を作っておいて、反響から何日後にこのメールを配信するという仕組みさえつくってしまえば、事務員さんやパートさんでも追客することができます。

また、ステップメールといって、登録さえしておけば自動で配信されるメール配信ソフトもあります。

ここでのポイントは、物件情報以外のお役だち情報を送ることと、接触頻度を保つことです。

また、いくらメールの内容が良かったとしても、メールを開封してもらえなければ意味がありません。

ですので、メールの件名にこだわる必要があります。

メールの件名の付け方として開封率が高いのは、

• ・ニュース性があるもの
• ・読むに値する価値ある内容が書いてあると思うもの

です。

ニュース性が高い例でいうと新しい情報についてです。

• ・販売が開始される現場について
• ・値下げ情報について
• ・減税、法改正などについて

などです。

ニュース性が高い内容であれば、興味があればそれだけで開封率があがります。

内容の質よりも鮮度が大事です。

・読むに値する価値ある内容が書いてあると思うもの

物件情報についてだけだとどうしても売り込まれてると感じてしまいます。

お客さまとの関係づくりを意識した内容を盛り込んで少しづつ価値を感じてもらうことを考えます。

お客さまと信頼関係ができていないと、成約しないのはリアルな営業と同じです。

ではどういうメールに価値を感じてもらえるかというと

• ・収入別の住宅ローン事例
• ・プロなら必ず見る内覧ポイント
• ・お客さまが知らないような業界の裏話

などです。

お客さまに、この人は私の知らない情報をいつも教えてくれるな。
専門的なことも知ってるな。経験も豊富だなと思って
いただくことで、信頼度が高まっていきます。

ホームページからの反響で、お客さまのご住所がわかっている場合、郵送ＤＭも効果的です。

理由は、

• 競合他社が郵送ＤＭまで行っていないケースが多い
• 行っていたとしても、物件情報だけ
• 行っていたとしても、継続していない

からです。

反響後すぐに電話した際にそっけなかったお客さまも郵送ＤＭを送った後に電話すると好印象に変わるケースも多くあります。

ポイントは、物件情報をお送りするのではなく

• ・不動産物件を購入する際のお役だち情報
• ・営業マンのプロフィールシート
• ・お客さまの声

この３点セットを反響後なるべく早く郵送することです。

ホームページからの反響であったとしても、アナログの追客ツールは有効です。

むしろネットという無機質で人間味がないツールからの反響だからこそ、アナログの追客方法が有効ともいえます。

手元に残るアナログの追客ツールは、お客さまが時間があるときにじっくり読んでもらうこともできますし、捨てられないかぎり、覚えてもらえる効果もあります。

ネット反響後、メールや電話だけの追客よりも、お客さまの印象に残ってもらいやすくなるので、その後の追客がしやすくなります。

郵送ＤＭでは、会社のこと営業マンのこと、今までのお客様のことを知ってもらい信頼度を高めます。

ホームページからの反響後の追客から上手く成約を出し続けている不動産会社とそうでない会社があるのは事実です。ここでは、上手く成約を出し続けているまでによくある質問についてまとめました。

動産会社さんにとっては、直接電話や直来店、直接現地販売にきてくれたお客様のほうがアツいお客さまという認識だと思います。

ネット反響の場合、まだお会い出来ていないお客さまなので、その時点では、アツいお客さまなのか、今すぐのお客さまなのか、中長期的に検討しているのか、冷やかしなのかわかりません。

ですが、そもそも不動産に興味がない方がネット上であったとしても反響するでしょうか？

追客した際に、お客さまから、ただ物件を見たかっただけ、今は探していないなどの断り文句を言われてそのことを鵜呑みにしていては、いつまでたってもお客さまとお会いすることはできません。

お客さまとの信頼関係ができていない状況では、売り込みされている、しつこくされていると思われてしまいますし、それが嫌でお客さまは断り文句を言うわけです。

いきなり会うことができれば一番いいですが、そうでないお客さまからの反響が多いのも事実です。

割合としては、今すぐ客が1割、探し始め、中長期で探している方が、8割、残りの1割が冷やかしや既に他決しているけれどもっといい物件があるのではないかと思って反響してくるお客さまです。

ネット反響後の成約率を高めるためには、今すぐのお客さまといかに早くお会いできるか。競合他社に他決されないようにするかということと、探し始め、中長期のお客さまと接触頻度を高めて、信頼関係を築いていくことがポイントです。

御社オリジナルの物件で、物件力が高いものにいての、物件問合せであれば、成約率は高いです。

しかし、そのような物件を毎回扱える不動産会社さんは少ないですよね。

お客さまは、インターネット上でいろいろな会社やいろいろな物件を比較検討しています。

そして、当たり前の話ですが今流通している物件、広告をだしている物件からしか物件問合せはありません。

物件の写真やおすすめコメントが競合他社のどこよりも詳しければ、そのサイトからお客さまは反響してくれる確率が増えます。

お客さまにとって、委任物件、売主物件ということはあまり関係なく、そもそも知りません。一番詳しそうな不動産会社さんのホームページに問合せをします。

物件問合せが入る確率は、一般的には0.3％程度と言われています。

ですので、1,000アクセスあったとしたら、3反響という確率です。

ホームページからの反響数が多く、成約数も多い不動産会社さんは、物件問合せだけではなく、希望条件をお伺いすることを反響の入り口にしています。

そして、お客さまとコミュニケーションを取りながら、ご希望条件をお伺いし、それに見合った物件資料をお送りしています。

ですので、直接物件問い合わせがネット上から入らなくても成約に結びつけています。

上記のTEL編の追客方法の部分でも書きましたが、メール反響は、メールで追客したほうがいいと言う方もいますが、電話したほうが、成約率が高い傾向にあります。

理由は、反響の中には、1割程度今すぐ客が含まれているからです。

反響後すぐに電話追客する目的は、お客さまの検討状況、検討段階を把握したいことにあります。

電話だけで判断することは難しいですが、メールよりも把握しやすいです。

メールではいくら送っても返信がないことも多いからです。

メールの返信率は、どんなに良い文章を書いたとしても、５％から１０％程度です。

メール追客の場合は、極端な言い方をすると、内容よりも接触頻度です。

まずは反響後に電話をしますが、そこでその場でアポになることは少ないので、反響後のメールやＤＭの追客を仕組み化することにより接触頻度を保ちます。

そして、メールやＤＭを送りつつ到着の確認という目的で電話をおりまぜることで、来店率を高めるように追客していきます。

もしあなたが、これから不動産のホームページを持ちたいと考えている。現在、格安のホームページを利用しているけど、反響がない。とにかく安い不動産ホームページを持ちたいと思っているとしたら、オススメする場合とそうでない場合があります。

特に創業当初は、なるべく安くホームページを持ちたいですよね。できれば無料、初期費用だけはかかるけど、月額は無料にしたいなど、固定費にかかる費用をなるべく減らしたいという気持ちはすごくわかります。

不動産ホームページの目的が固定費をおさえて、とりあえず名刺代わりのホームページを持ちたいというのであればオススメですが、反響をとること、見込客を集めることが目的であればオススメしません。

今回は、不動産ホームページの価格と特徴についてお伝えします。

あなたが、不動産のホームページを持ちたい理由は何ですか？また現在ホームページを持っているとしたら、不満や悩みは何ですか？

もっとホームページを改善したい、こんなホームページがいいと思う競合他社のサイトが気になる

など、あなたの状況によって、検討すべき項目も変わってきます。

今回は、創業当初の方、少しずつ事業が軌道に乗ってきた方、ガンガン集客したい方の３つに分けて、それぞれ解説したいと思います。

創業当初のあなたは、なんといっても無駄な固定費や初期投資はしたく
ないと考えていると思います。

そのお気持ちすごくわかります。

事業を軌道に乗せる自信はあるけども、いざホームページに何十万円も
投資すると考えると、不安ですよね。

その場合、今の人脈や、既存のお客さまからの紹介である程度成約が見込める
のであれば、始めは、格安、あるいは無料の不動産ホームページを持つことを検討されても
良いかと思います。

今の御時世、ホームページがないというだけで、お客さまは「この会社信用できるのかな？」
と考えます。

ですので、名刺代わり、会社のパンフレットの代わりに格安のホームページからスタートする
という考え方です。

この場合、ホームページの目的は会社の信頼性を高めることにあるので、
会社概要やスタッフ紹介、代表あいさつの部分に、きちんとスタッフの写真を掲載したり
お客さまから共感してもらえるあいさつ文を考えることが重要です。

一方で、創業当初からガンガン集客したいとお考えのあなたは、後述のガンガン集客したい
人向けの記事をご参照ください。

創業して、少しずつビジネスが軌道に乗ってきているあなたは、ホームページの目的、戦略を再検討する時期です。

地元での知名度、お客さまも少しずつ増えてきて、そろそろ営業マンも採用したいと考えている場合は、それなりのホームページが必要になってきます。

営業マンを採用する場合、不動産の営業経験者は、どのくらい会社が見込客を与えてくれるのかを気にします。ですので、ある程度、会社で集客できる仕組みを作る時期でもあります。

また、今までの人脈や既存のお客さまからの紹介だけでは、そろそろ限界を感じてくる時期なので、集客できるホームページを検討する時期にもなっているはずです。

客付けメインのホームページにするか、家を売りたい方向けのホームページにするか
あるいは、スーモやホームズなどのポータルサイトに掲載する枠を増やすか、売りたい方を集める一括査定サイトを検討するか

あらたな集客方法を検討する段階にきています。

今までのご経験から、買主向けが得意、売主向けが得意など、得意な営業スタイルがあるはずですので、それに合わせたホームページ戦略を考えるのが良いです。

創業当初、ビジネスが既に軌道に乗っている、営業マンを複数雇っている、どんな状況であれ、集客をガンガンしたいという方は、正直、格安あるいは月額無料、初期費用無料の不動産ホームページはオススメしません。

安かろう悪かろうという部分がどうしてもあるため、あなたがやりたい方向性を１００％ホームページ上に記載することはできません。

また、格安のホームページは、追客や物件入力などシステムに関する部分がどうしても不十分な場合が多いため、ビジネスを拡大させていきたい場合は、不向きになるケースが多いです。

日々刻々と変化するマーケット状況に合わせて新たな提案ができるホームページ制作会社、コンサルティングもできるホームページ制作会社は限られているためどうしても高額になります。
費用対効果に見合うホームページ制作会社を見極める目利きも重要です。

やりたい施策をホームページに繁栄したいのに、その都度、制作費用や追加費用がかかってしまうとストレスになるケースも有ります。

格安不動産ホームページ制作会社の場合、そもそもオプションなどでもレイアウト変更やボタンの追加などが出来ないケースや、その都度、料金が発生するケースがほとんどです。

格安・無料の不動産ホームページの場合のメリットは、なんといっても価格が安いことです。
初期制作費用が１０万円以下の場合や、無料の場合もあります。

また、月額費用がかからないケースや、フリーレントのように数ヶ月間無料というキャンペーンを行っている会社もあります。

不動産専門で格安ホームページを提供している会社の場合、物件情報を掲載できる、レインズやアットホームなどの物件情報をCSV形式などである程度取り込むことができる、場合もあります。

お客さまに物件情報を閲覧していただくことができるので、最低限の物件情報を伝えることができますし、会社概要ページやスタッフ紹介ページ、お客さまの声の掲載ページなども管理画面から入力できる会社もあります。

会社の信頼性を高めて、最低限の物件情報を入力できればいいと考えている不動産会社の場合は、格安・無料の不動産ホームページでもまあいいかという感じることができます。

格安・無料の不動産ホームページの場合のデメリットは、

• ・不動産会社自身で、レイアウトの変更やホームページの作りこみをしなくてはいけない
• ・反響をとることを重視したデザインにすることが難しい
• ・デザイン変更や、ボタンの追加などにその都度費用がかかる
• ・場合によっては、オプションでもレイアウトの変更やボタンの追加をすることができない

という点です。

また、大手ポータルサイトが提供している不動産ホームページの場合、物件情報をホームページ上で閲覧できたとしても、ヤフーやグーグルの検索結果に、物件詳細ページや物件一覧ページがでてこないケースもあります。そうするとせっかくホームページを持っていたとしてもアクセスがないので、反響につながりません。

ヤフーやグーグルの検索結果に、あなたのホームページが何ページくらい認識されているかを表す数字を、「インデックス数」といいます。

基本的には、インデックス数が多ければ多いほど、ヤフーやグーグルの検索結果に何かしらのキーワードで表示される機会が増えるので、アクセスが増える傾向にあります。

もし、あなたのホームページのインデックス数が気になるという方は、

グーグルの検索窓に

Site:御社のドメイン

を入力すると件数がわかります。

理論上登録している物件数以上、インデックスされていないとおかしいので、参考にしてください。

格安・無料の不動産ホームページの場合、安いことが一番のメリットとなります。
一方で、自分の思い通りにしたい、更新を自分でしたくない、もっと反響をとりたいと考える不動産会社には、デメリットとなります。

システム重視の場合の不動産ホームページの場合のメリットは、

• ・ポータルサイトとの連携ができる
• ・管理物件が多い場合、入出金の管理ができる
• ・反響後の営業追客に関する機能が充実している
• ・物件情報を１０００件以上掲載してもサイトが重くならない

という点があげられます。

システム重視の場合の不動産ホームページの場合のデメリットは

• ・初期費用、月額費用ともに格安ホームページよりも高い
• ・場合によっては、初期費用１００万円以上、月額費用１０万円以上かかるケースも
  ある

高い割には、デザイン面での融通がきかないケースがある

という点です。

システム重視の不動産ホームページの場合、制作会社は、より使いやすい機能や便利な機能の開発に、経営資源を集中します。ですので、優秀なエンジニアがいたり、開発部門にも人件費をさいているため、価格が高くなるケースがあります。

ですが、システム重視のホームページ制作会社の場合、デザイン面や反響につながるマーケティングノウハウがあるわけではないので、高いけれども反響につながらないというホームページも多々あります。

老舗、有名な不動産ホームページ制作会社の場合のメリットは、

• ・導入社数が多い場合、成功事例や失敗事例を多く持っている
• ・老舗、有名、導入社数が多いという安心感

が上げられます

老舗、有名な不動産ホームページ制作会社の場合のデメリットとしては

• ・導入社数が多いと、あなたのとなりの会社も同じホームページ制作会社が作っている
• ・ケースもあり、デザインやシステムがどうしても似通ってしまう。

そうすると、エンドユーザーにとって、どこも似たような不動産会社と思われてしまい
反響が落ちるケースがある。

サポート面が充実しているかどうかわからない

いい担当者にあたれば、満足できるが、担当者によって経験や知識に差がでてしまう

という点です。

ここでは、現在利用している不動産ホームページが、格安あるいは無料のものの方向けにチェックポイントを解説します。

これから不動産ホームページを検討する方や、不動産ホームページのリニューアルを考えている方にも参考になる内容です。

• ・特にこだわりがない
• ・反響を重視していない
• ・自分でレイアウトやデザインができる

という方にとっては、格安・無料の不動産ホームページを使って理想に近い状況まで持っていくこともできます。

気をつけていただきたいのは、不動産のホームページを作ることが目的となってしまい、本来の営業活動に時間がさけないという状況にならないようにすることです。

よくあるケースは、従業員がパソコンの前に朝から晩までずーといてしまい、業者回りやお客さまの追客をしていないケースです。

社長からすると、お前は何やってるんだ！となってしまいますが、従業員からすると、ホームページを作りこまないと仕事にならないと考えています。

専門の部署や、ホームページに関する知識と経験が豊富なスタッフがいる場合は、作りこむこともできますが、その場合、そのスタッフがやめてしまうと誰もホームページのことがわからないという状況になることもあります。

• ・物件の更新頻度を高く保てるか
• ・入力がしやすいか
• ・ポータルと連携しているか
• ・追客が簡単になるシステムがあるか
• ・サイトが重くならないか

という点をチェックしてください。

また、先ほどお伝えした、インデックス数が少なくとも物件掲載数よりも多いかどうかも
チェックしてください。

物件を１００物件以上掲載しているのに、１日のアクセス数が２０件以下、という場合は、インデックス数が増える仕様になっていないシステムかもしれません。

その場合、いわゆるSEOからのアクセスが見込めないため、どんなに作りこんで反響がとれるホームページの見た目になっていたとしても、反響がありません。

運用・サポート体制が万全かどうかも重要なチェックポイントです。

特に、格安・無料の不動産ホームページの場合、あなたや従業員が作業しなくては行けないケースが多いので、わからないときに親切に教えてもらえるか。直感的にわかりやすい管理画面になっているか、操作方法が簡単かということもチェックする必要があります。

また、バージョンアップやヤフーやグーグルの仕組みの変更に対応してくれるかどうかということもチェックしてください。

最近ですと、スマートフォンに対応しているサイトかそうではないかによって、検索結果に影響がでるようになっています。

スマートフォンに対応しているとグーグルが認識していないと、検索順位が低下するとグーグル自体が情報発信しています。

あなたのサイトがスマートフォンに対応しているかどうかを調べる方法として

グーグルやヤフーの検索窓に

「モバイルフレンドリーテスト」と入力いただき、表示されたサイトにあなたのホームページのURLを入力してください。

無料でその場で、スマートフォンに対応しているかどうかがわかります。

今回は、不動産ホームページを新たに作りたい、あるいは、リニューアルしたいと考える際の参考になればと思い、この内容を記載しました。

• ・具体的に自分の場合は何からはじめればいいかわからない
• ・もっと具体的な事例が知りたい
• ・私のホームページを診断して欲しい

などの、ご要望がございましたら、是非お気軽にお問い合わせくださいね。

もしあなたが、不動産ホームページを持っているけど、反響がない。デザインは気に入っているんだけど、見込客からのアクセスがない、アクセス対策していてそこそこアクセスがあるのに、反響率が１％を切っているとしたら、あなたのホームページのデザインに問題があるかもしれません。

反響が取れる不動産ホームページのデザインの３つの要素を参考にしていただくことで、あなたのお悩み解決の一助が担える内容だったら幸いです。

お客さまが御社のホームページまでたどり着く方法は、大きく３つあります。

• ・ヤフーやGoogleなどの検索エンジンを使って、会社名や○○市×不動産など自分が物件を探しているエリア＋物件種別などのキーワードで検索する方法。
• ・ポータルサイトに物件を掲載している場合、掲載会社の概要ページからリンクをだどってどんな会社が掲載しているかを確認するために流入する方法
• ・Facebookやツイッターをやっている場合、タイムラインに流れてくる記事をみて、リンクをたどって御社のホームページにたどりつく方法です。

それぞれ特徴がありますので、解説します。

この方法が、自社のホームページにアクセスがある場合の、９０％ほどをしめます。

御社の名前自体が地元での知名度が高い場合、会社名で検索される割合が、３０％以上あるケースがあります。

○○市　中古戸建て　○○市　中古マンション　などのキーワードで一般的なSEO対策を行っている場合は、御社のことを知らない方でも、アクセスが見込めます。

ポイントは、インターネット経由で反響を取る場合、御社のことをまだ知らない人からどれだけ多くのアクセスを獲得できるかにあります。

御社のことを知っているお客さまは、すでに御社のお客さまか、業者、あるいはいずれはお客さまになる方です。

地元密着でながくご商売されている場合や、チラシやバスの広告などローカル広告で知名度を上げている場合は、社名で検索される割合が高いです。

３０％以上社名で検索されている場合は、このケースです。ですが、御社の名前を認知してもらうには時間がかかります。ですので、御社のことを知らない方からアクセスを集める必要があります。

アクセスを集める方法については、リスティング広告という方法もあります。詳しくは、リスティング広告をご参照ください。

ポータルサイトに物件を掲載している場合、おおよそ４割の方が、どんな会社が物件を掲載しているかを確認するために、自社のホームページを閲覧します。

ポータルサイトの会社概要ページからリンクをたどって、御社のサイトに流入してきます。

この時重要なのが、顧客心理を理解することです。どんな会社か気になっているということは、物件が気に入って問い合わせしようか迷っている段階であることが多いので、会社の信頼性やスタッフの信頼性を高めることが必要になります。

具体的には、信頼性を高めるデザインの部分で説明します。

ポイントだけお伝えすると、しつこくされないかどうか、怪しくないか、該当物件のエリアの情報やその他の物件にも詳しそうかどうかです。

不動産を買いたい方、売りたい方をメインに集客する場合を考えると、SNSは今すぐ客から反響をとるには向いていません。

どちらかというとSNSは商業目的よりも、人間関係を構築する際に向いているので、営業マンの人となりを伝える際に、活用するのが良い方法です。

また、SNS経由で御社のサイトにだどりつく場合は、すでに御社のことを知っている可能性が高いので、SNSを活用した集客を優先するよりも、検索エンジン経由のアクセスからの反響アップを優先することをオススメします。

それでは、反響がとれるホームページのデザインについて具体的にお伝えします。

９割以上の不動産会社さんは、物件掲載をメインに考えます。

確かに、不動産業において物件情報が商品なので、物件掲載にこだわることは当然です。

ですが、物件のオススメコメントや写真をたくさん掲載しているだけでは、反響がとれるホームページにはなりません。

ここでは、物件以外の反響が取れる要素について、デザイン面から解説します。

一番多いのが、売買、賃貸、収益、オーナー募集、売り主募集を全て同じホームページで行っているパターンです。

お客さまの心理から考えると、それぞれニーズが違いますので、なんでもやっているというホームページは魅力的とは感じません。

売買の場合でしたら、○○エリアの売買専門というように、エリアをしぼってその中で流通している物件をどこよりも詳しく、更新頻度も高めにすることが魅力的なサイトになる第一歩です。

この部分は、ホームページの一番上の部分に記載することをオススメします。自分が知りたい情報がきちんと掲載されているサイトかどうかを、人は３秒で判断すると言われています。

ですので、せっかく地域をしぼって物件を掲載していたとしてもそのことが、瞬時にお客さまに伝わらないと意味がありません。

また、御社の商圏を地図でデザインすることも有効です。

駅で探すことが多いエリアの場合は、駅や路線で検索できるように、地図に駅や路線をデザインします。

町丁名で探す場合は、町丁名ごとに検索できるような地図をデザインします。

売り主募集のページの場合は、なぜ当社に売却依頼をいただけるとメリットがあるのかということを、お客さまに瞬時に理解してもらう必要があります。

売り主さんからすると、大切な不動産という資産を安全に、できれば高く早く売却したいと考えています。

売り主さんに他社との差別化ポイントをきちんと伝えることができないと、どうしても大手不動産会社に反響が流れてしまいます。

他社と比較した場合になにが、強みになるのか、買いたいというお客さまが何人いるのか、過去にどれだけの不動産の売却にたずさわったことがあるのかなど、売主さんにアピールできるポイントをまとめておく必要があります。

その他社との差別化ポイントや実績をきちんと伝えることを第一優先したデザインをつくることが反響をとる上で重要な要素になります。

お客さまから信頼されるホームページの要素は、掲載物件数、掲載物件のおすすめコメントや写真をどこよりも多くすること、スタッフ紹介ページ、会社概要ページ、お客さまの声のページです。

具体的なデザインについては後ほど詳しくお伝えします。

お客さま心理からするとだまされたくない、こわいというのが不動産業者に対するイメージです。

本当はそんなことないのに、不動産のホームページってまだまだ、怪しい、こわいサイトが多いです。

怪しい、こわいサイトになってしまうのは、物件掲載を中心に考えるあまり、サイト全体のイメージが無機質になってしまうからです。

わかりやすい例で言うと、高級タワーマンションなどの高級物件をメインに掲載している場合、夜景やダークな色合いのデザインにしてしまうサイトが多く見受けられます。

一見かっこ良く見えるのですが、お客さまからするとこわいイメージもつきまとってしまいます。

抽象的なデザインでサイトのイメージを伝えるよりも、他社との差別化ポイントのキャッチコピーや、会社全体の雰囲気、スタッフの雰囲気を際立たせたデザインにすることで、お客さまから信頼されるホームページのデザインが出来上がっていきます。

スタッフさんの笑顔や来店した際の商談スペースや商談風景を写真とともに会社概要ページなどで掲載することで、来店しやすいお店という雰囲気を感じとってもらえるようになります。

反響をとる上で、絶対に外せないポイントがあります。

それは、お客さまから反響いただくための入り口を目立たせることです。

具体的には、電話番号、営業時間、物件問合せフォーム、会員登録、物件リクエストフォームなどの入力フォームの部分です。

電話番号については、サイトの全ページの右上になるべく大きくデザインすることをオススメします。

そして、忘れがちなのが営業時間や定休日の記載です。

いざ電話をしようと思っているお客さまに対して、今電話してもつながるかどうかということを、一瞬足りとも迷わせないことがポイントです。

また、「お電話の際にホームページを見たとお伝えください」など、最初にお客さまになんて言っていただくとスムーズかということも記載しておきます。

そうすることでどこからの反響なのか計測できるため、マーケティングデータとしても活用できます。

物件問合せなどのフォームについては、なるべくプルダウンやチェックボックスなどで、入力しやすいようにデザインすることがポイントです。

パソコン経由の場合であれば、キーボードを使って入力することも簡単なのですが、最近はスマートフォンでサイトを閲覧される方が５０％を超えています。

ですので、スマートフォンの入力を意識する必要があります。

この入力フォームが使いづらいと思われてしまうようなデザインになっていると、反響が落ちます。

もし、アクセス解析をしてフォームのページまでたどりついているのに、そのページで離脱している人が、３０％を超えている場合、フォームのページのデザインや入力項目が多すぎることが原因の可能性が高いので、改善が必要です。

ここでは現在どんなホームページをお持ちであったとしても、今日から改善できるポイントと具体的なデザイン方法について解説します。

一番大切なポイントは、最初の見た目です。

ヘッダーと呼ばれている一度もスクロールせずに表示される部分のことです。

特にヤフーやグーグルなどの検索エンジン経由の場合、自分が知りたい情報を検索窓にキーワードとして入力してきます。

ですので、その答えが掲載されているサイトであることを、３秒以内にお客さまに認識してもらえないと、戻るボタンを押されてしまいます。

具体的には、地域密着で客付けメインのホームページの場合、扱っているエリア、掲載物件数、ご案内時ご紹介可能物件数、新着情報、商圏地図などをデザインすることです。

自分が探しているエリアの物件が掲載されていて、探しやすそうだなと思ってもらえるようにデザインします。

そうでないと、２度と御社のホームページをみてくれることはありません。

少ないチャンスを逃さないように、最初の見た目にこだわります。

最初の見た目で８割決まると書いた理由は、この部分でお客さまががっかりしてしまうと、他のページを見てくれませんし、物件詳細ページや他社との差別化ポイントを掲載しているページなどを見てくれないからです。

最初の部分で、お客さまの心を掴んで、物件を自由に閲覧してもらうことを、最優先してください。

一番上の部分に、具体的な商圏と掲載物件数を記載して見やすくデザインするだけでも反響数が変わってきます。

ヘッダー部分で、お客さまにもっとみてみたいサイトと思ってもらえたら、今度は、信頼度を高めていくことを考えます。

具体的には、代表あいさつやスタッフ紹介ページです。

何故かと言うと、問合せをしようとする前に、だいたい４割以上の方は、スタッフ紹介ページや会社概要ページを見るからです。

ここでのポイントは、親しみやすさです。

スタッフの人となりが伝わるようなプロフィールや休日の過ごし方やお客さまと仲良く写っている写真をデザインすることは、反響をとる上でも重要ではありますが、成約率にもいい影響を与えます。

実際に弊社のクライアント様でも、スタッフ紹介に写真を多く載せている会社とそうでない会社の成約率を比べると前者のほうが高い傾向にあります。

また、代表あいさつは、TOPページの下の部分にデザインすることをオススメしています。

ビジネスですので、きちんとした会社に問合せをしたい。

一生に一度の高い買い物になる場合はなおさら、代表のあいさつや考え方に共感して買いたいとお客さまは思います。

代表あいさつのポイントは、素敵な笑顔の写真と、なぜ不動産をやっているのかという創業当初の思い、お客さまにどうなってほしいかというお客さまへのメッセージを記載することです。決してうまい文章は必要ありません。自分の想い、お客さまへの想いをアツく書いてください。

そして、一番インパクトが強いのが、最初の見た目の部分に、スタッフの笑顔の写真を掲載することです。

笑顔でウエルカムなサイトにすることで、親近感を持ってもらいやすくなりますし、もっとサイトをみてみたいと思ってもらいやすくなるので、反響率が高くなります。

どんなに自分の会社のことを、いい会社と伝えたとしても、実際のお客さまの声よりも説得力を持たせることができません。

お客さまの声って効果があるの？という質問をたまにいただきますが、どんな商売であっても必ず効果があるのがお客さまの声です。

特にインターネットを使ってビジネスをする場合は、効果があります。まだお会いしていないお客さまは、インターネット上でいろいろな不動産のホームページを、比較検討しながらどの会社に問合せしようか決めています。その際に、お客様の声も見ています。

お客さまの声を掲載する際のポイントは、営業マンとお客さまの笑顔の写真と直筆のお手紙をまとめてデザインすることです。

理由は、お客様の声がサクラではないことをよりリアルに伝えたいからです。

お客さまの声は、内容の濃いものを少数集めるよりも、量を集めることの方を優先してください。

これだけ多くのお客さまに支持されている会社だったら少なくとも比較検討の１社に入れておこうと思ってもらいたいからです。

お客さまの声の集め方について簡単にポイントをまとめると

とにかくお願いする

決済のタイミングや、引き渡しのタイミングで、一緒に写真をとっておき、その際にお客さまの声を書いてもらう紙を渡し、返信用封筒と多少のインセンティブ（クオカードなど）をお渡しすることです。

お客さまの声を書いていただきたい紙に、ホームページに掲載する旨も記載しておきます。

ちょっとした工夫ですが、７割位のお客さまに協力いただけている会社もあります。

今回は、不動産のホームページのデザイン面を中心にお伝えしてきました。

同じ情報を掲載していたサイトであっても、サイトのデザインを工夫するかどうかで、反響率は大きく変わります。

押してもらいたいボタンの色は、サイト全体の色の反転色にする

読んでもらいたいキャッチコピーの左側には人の写真を配置するなど、よりテクニック的なデザインの方法もありますが、今回は、サイト全体のデザインの考え方にしぼってお伝えしました。

是非参考にしてみてください。